江积哲也:新ES回归C级阵营 竞争宝马5系

今年上半年，雷克萨斯在华累计销量达到39,861台，同比增长6%。进入下半年，雷克萨斯将推出包括新款ES和全新RX在内的5款新车，其中C级轿车新款ES已于8月18日正式上市。雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也先生接受了网通社的采访并阐述了新款ES对国内行政级轿车市场的重要意义，凭借2.5L发动机和混合动力系统，新ES合理的定价将从A6L宝马5系等行政级轿车市场进一步切分市场份额。江积哲也先生说：“新款ES今年的销量目标要在去年每月3千台的基础之上有所增长，最起码每个月的销量再增加1千辆。”

一、新款ES月销量目标4千台 雷克萨斯不参与“价格战”

网通社：新雷克萨斯ES在雷克萨斯的品牌中大概占据怎样的地位，对于销量预期可以透露一下吗？

江积哲也：ES车型在现有的雷克萨斯整个产品系之中，是销量最大的一个车型。各位在路上能够看到最多的就是雷克萨斯ES，从某种意义上来说，它也是代表雷克萨斯品牌的一个车型。正因为如此，这次我们在发动机的排量上做了精心的安排，有三种动力单元可供选择，一个是全混动科技车型，另外两个分别是2.0L和2.5L汽油发动机车型，希望通过不同排量的动力配置吸引更多的客户来购买ES。关于销量的预期，去年我们ES每个月的销量在3千台左右，新款ES增加了搭载2.0L发动机的车型，因此该车今年的销量目标要在去年3千台的基础之上有所增长，最起码每个月的销量再增加1千辆。

网通社：ES的定价是全新的一个价格体系，您怎么理解这样的价格体系？

江积哲也：价格实际上是厂商对于市场发出最重要的信息，这其中包括非常多的内容。首先要谈到全混动科技，因为大家都知道ES300h，我们的任务就是怎么扩大销量，由它带动品牌定位的提升。对雷克萨斯来说，ES车型之中起到中流砥柱作用的是ES300h。与此同时，我们这次新引进的一个排量等级，也就是搭载2.0L发动机的车型实际上承担了重要的任务，将吸引首次购车的客户，以及第一次购买雷克萨斯产品的客户，因此我们定了一个很有竞争力的价格。

另外还有一个是ES250，这是ES车型里面处于中间的一个重要车型，我们要对于购买ES250的客户做出一个很好的承诺，在配备进一步提升的基础上，价格更具有竞争力。价格反映了产品的价值，原则上我们为了赢得客户的信任，不会采用大幅度降价的战略。

网通社：新款ES起到雷克萨斯重回C级车市场的作用，把竞品定为奥迪A6，宝马五系，现在看的话，差距比较大，您怎么看待这些竞品？我们是不是按照C级、B级这样的级别来和德系竞争？

江积哲也：实际上我们刚才提到了定位的客户群体，是商务成功的人士，并且是行政级的座驾。他可能用这个车接送一些客人，因此不仅仅看轴距的长短，更重要的是空间。

二、雷克萨斯上半年销量增6%，全年目标销量增1万台

网通社：目前为止，雷克萨斯的销量数据是不是符合预期？年初的时候大概透露希望有两位数的增长，现在这种市场环境下，这个目标能完成么？

江积哲也：首先介绍一下市场的整体情况，2014年与2013年相比，整个豪华车市场的销售增长了18%。而今年1到6月份，整个豪华车的销售是同期相比增长了12%，因此豪华车市场的增速比上年同期应该是有所下滑的。在这样一个市场背景之下，1到6月份，雷克萨斯品牌的车辆销售，与上年同期相比增加了6%。从下半年开始，我们将迎来新雷克萨斯ES和全新雷克萨斯RX等车型的上市。在新款和旧款的交替之中，能保持6%的增长的话，仍然是不错的成绩。

网通社：下半年开始，雷克萨斯有多款的车型推出，几年来看是并不多见的。我不知道您怎么评价雷克萨斯这几年在豪华车市场的表现？雷克萨斯也提到过目标10万辆，不知道什么时候能达到？

江积哲也：我是两年半之前开始接手现在的工作，当年的销售量是6.4万辆，去年达到7.6万辆，我认为今年跟去年的实际业绩相比，应该能再增加1万台。因此，对这件事情我们也是看从什么角度进行评价。在中国这样的豪华车市场中，雷克萨斯取得了扎扎实实的增长，但是与其它竞品相比，我们增长的速度是不够快的，像你所说的一样，我们失去了一些市场份额，对此我们深表遗憾，但是我们正在努力。

网通社：谈到中国豪华车车市越演越烈，雷克萨斯的增长是6%，但是雷克萨斯在价格没有降低的情况下，实现了比较好的增长，原因主要在哪些方面？在中国市场下行的情况下雷克萨斯的发展策略会有什么调整？

江积哲也：其实这里头最重要的是工序管理，据我们掌握，豪华车经销商平均库存月数是.7个月，雷克萨斯是0.4个月。从经销商的经营模式来看的话，他们是采取从银行进行贷款，然后购车，销售之后，再向银行偿还本息的做法。如果压的时间很长，由于利息的负担，会使他们的经营受到影响。我们的“需求管理”做的非常好，得益于雷克萨斯坚持的Just in Time精益生产的经营理念。

网通社：雷克萨斯的混合动力车型在中国市场销量怎么样？

江积哲也：首先是混合动力车在销售的车辆中，1到6月占雷克萨斯总销量的22%，几乎是四分之一的水平。在整个豪华品牌混合动力车市场中，雷克萨斯的销量占到了85%，因此，混合动力在打造品牌形象方面起到了很好的作用，是个有利的武器。接下来我们也会下大力气去推混合动力。

网通社：雷克萨斯有没有计划在中国导入插电式混合动力车型？

江积哲也：雷克萨斯的混合动力是非常之广的混合动力。基于独有的混联结构，发动机和电动机既能单独运行，又可以高效合作，共同为车辆提供强劲动力。该系统极致节能、动力充沛、电池无需充电，不给驾驶者增加任何使用及学习成本，是目前最实际、可行的环保解决方案。

三、积极打造品牌，暂不考虑国产

网通社：关于雷克萨斯国产化，目前来说受到了很多的非议，雷克萨斯在激烈的竞争中有什么样的考虑，而进口车在价格方面的逆势，会有哪些手段来弥补？

江积哲也：谈到现地化、国产化，其中有诸多的因素。比如说有品牌，还有经营管理，以及产品策划研发和生产的问题。我认为在竞争如此激烈的市场里，仅仅是生产的国产化就能够使销售取得大幅度的成功是不可能的。同样是现地化、国产化的几个方面，首先第一个要使雷克萨斯成为中国消费者喜爱的品牌，现地化、本土化是最为优先的。

另外，我们也有这样的模式，我们立足于当前的竞争，不可能明天我们就实现国产化了，在这样的情况下思考如何应对激烈的竞争，并取得成功。谈到进口车，许多消费者首先会想到从德国、美国、英国这样的地方运过来，运输就会花两个月的时间。而我们的车绝大多数是九州工厂运过来的，从九州工厂到上海港口，海运的方式只需要两天的时间。即便是中国国内，从广州运到上海也需要两天的时间，因此，雷克萨斯在地域方面已经处于优势的地位。我之所以提出这样的内容，不是为我们不想进行国产化找一个借口。我想说的是我们要立足于当前的竞争环境，找到解决的方式。大家都知道丰田集团下面有两大品牌，一个是丰田，另外一个是雷克萨斯，大家从丰田品牌对华的一些动作就可以看出来，实际上丰田对于在中国实现国产化、向中国进行技术转移，都是非常积极的。

现地化有着诸多的因素，想提升雷克萨斯在中国的地位，这些因素都是不可缺少的。但是有一个前提，就是能给客户带来更多的好处和价值。

四、在电商领域寻求新的发展

网通社：现在国家提出了互联网+行动战略之后，在汽车行业里面就开始制造环保的智能汽车，在电商领域的话，比较乐观的专家说，在互联网的催化下，很多实体电商可能会消亡或者是发生变化。目前来看，电商在前期的选车、购买上可以起到作用，后面的保养方面是要依赖于实体店。您怎么看待电商的方式？

江积哲也：你的问题非常好，作为我们来说，是要适应环境的变化，采取相应的措施，在中国阿里巴巴、京东有可能会成为我们的竞争对手。首先一点，车对于中国消费者来说，仍然是高价值的产品。而最重要的是，作为产品要有自己的个性，购车之后，需要向客户提供维修、保养的服务。如果是互联网买个衣服，到时候不顺心，扔了就算了，车的价格很高，购车之前你需要对车有非常好的观察、审视。我需要这样的特点，经销商会继续下去，而且会成为非常好的合作伙伴。比如说在中国，现在还没有从互联网买房子的人。车从价值上来说，是仅次于房子的，30、40万在互联网做出决策和交易，我认为客户是不愿意的。 

但是另一方面，正如你所说的一样，互联网获得了车辆的具体信息，购车之前在互联网上进行各种的手续，互联网有很好的优势。另一方面，从互联网公司获得大数据，以便我们更精准的营销，这一点是很重要的，接下来我们会很好的利用这一点。（网通社 2015年8月19日 丽江报道）