专访庞大双龙郑天保：今年达180家经销商

时间：04月20日

地点：北京车展现场

受访人：庞大双龙汽车销售有限公司总经理郑天保先生

主持人：我们注意到实际上双龙在2013年包括2014年一个最大的明星车型应该就是我们的爱腾系列，在2014年我们整个爱腾的一个大的销售目标大概会是多少？

郑天保：是这样的，整个双龙今年给自己设定的2014年的销售目标是21000台，其中我们主营车型实际上是柯兰多，这个事情占了大概有15000这样一个销量，另外一个就是我们的爱腾，刚才你所提到的，爱腾这个车型大概有3000-5000台这样一个销量，其他像雷斯特、路帝这些车型都是占一定销售比例。

主持人：对于2013年双龙在中国整体的表现，您是否满意？

郑天保：2013年整个双龙的销量在全国只有7000台，说实话，虽然比2012年是增长了100%，但是这种销量的基数比较低，这种跟公司设定的目标基本上是一致，但是我是不满意这样一个销售目标的，因为市场非常大，从2014年第一季度来看，整个双龙的销量已经达到三千多台接近四千台车。

第一个季度这个销量的增长已经是达到了122%，增长的幅度比较大，但是基数还是比较低，跟别的厂家来比的话，还不够别人一个月的销量，所以我也非常不满足，虽然跟公司既定的目标和方向基本上是相接近的，但是对我来讲，我还是不满足的，所以我们希望今年能够完成这样一个21000台的目标，这也是我应该说认为肯定能完成的。

主持人：我们说在目标的设定之下，肯定会有一系列新的车型，包括新的技术的支撑，这个话题又回到我们2014年北京车展，我们这次在双龙展台有什么样一些亮点的车型？

郑天保：这次双龙的展台上除了我们去年上市的柯兰多、雷斯特、路帝这三款车之外，今年3月份新上市的新款爱腾在这次北京车展也进行了展示，另外我们也带来了我们最新研发的成果，XLV这样一款车型，它应该是一款非常接近于量产车的概念车，这款车将于今年5月份到中国进行一个路试，并在5月份会对这个市场进行一次调研，今年12月份会在韩国上市，明年年初会在中国上市。这个车型应该是一款非常值得期待的一款车型，从整个排量来看是1.6T的一款发动机，而且是一款气热的发动机，也是符合中国时下消费需求的。第二从整个车型的技术亮点来看，除了我们现在双龙的技术特点，比如等长的驱动轴等等，我们这次最主要的就是人性化的这种设计，比如我们距离判断有紧急刹车这样一种辅助设施，我们这个车上都会有。包括我们时下最流行的车联网的技术，在这台车上也会进行一些应用，比如我们采用座椅的布局也是非常合理的，叫2+2+2+1，这样一个座椅布局。整个气座比如说这是副驾驶两个座位，中间两个座位，后排有两个座位，加1是什么意思呢？就是这个1是在第二排也行，分在第三排也行，可以前后滑动，这个设计也是非常合理的，能够满足不同空间的需求，所以这款车从未来的售价来看，现在在售的2.0的柯兰多也就是39800，所以这款车的售价我想也会是超出想象的一个售价，非常值得期待。

主持人：就您所提到的我们这款新的概念车应该是双龙两年之内最值得期待的。

郑天保：这个车应该今年年末，明年年初就能上。

主持人：我们知道1954年成立的双龙品牌，在今年正好是60周年，随着我们庞大全面来接管双龙这个销售，实际上整个品牌的重任全放在你这边了，在这么重要的一个时间节点上，有很多故事可以讲，我们今年打算如何来营销我们这个品牌？

郑天保：从双龙的60周年来看，它可能在中国这个市场，它可能不光光是一个产品的知名度低，更多的连品牌的知名度都非常低，所以今年我们也是利用60周年这样一个非常好的时机，我们也推出了柯兰多60周年典藏版这样一个车型。围绕这个车型，我们是在我们原有的舒适性的基础之上，这个车我们也是在韩国进行了定制，增加了18寸的钻石切割的门圈，增加了双色的这种座椅，运动感更加强，增加了这种多彩的蓝色仪表，以及我们60周年专属的这个标，这是从产品的角度，我们从韩国专属订购了这样一个60周年的纪念版，这个车全国也只发售666台，第一个是从产品的角度。第二个我们为了60周年，我们今天早上在车展发布会上也推出了一个龙腾中国，龙腾万里行，龙腾中国万里行这样一个活动，这个活动最主要的就是以双龙车来契合中国这样一个龙的文化，去契合主题，来对中国从北京出发，最后一站是在嘉峪关，去寻找这样跟龙相关的一些文化，来传播我们整个双龙品牌的60周年。从另外一个角度，双龙除了60周年我们设计的这一系列的活动和产品以外，另外双龙就像我们刚才所说的一样，我们差的是品牌的知名度和美誉度，所以在今天可能我们在E4的展馆我们带来了这样一个展台之外，我们在外场也设计了1500平方的试驾场地，就在我们E5馆的对面有一个非常大的试驾场地，也是为了体现我们双龙产品越野的性能，也非常欢迎我们广大的车友包括我们媒体朋友去试驾。今年我们也会在更多的去推出体验类的营销，让更多的消费者去体验我们的产品，同时我们会在今年车展上给予更多的支持和帮助，让更多的消费者能够切身感觉到我们这个产品，我们想更多的是以这个去出发，来推广我们双龙的产品。

主持人：实际上产品我们有了，而且非常有亮点的产品，接下来作为营销来说，在中国毕竟幅员辽阔，我们知道庞大集团是中国非常知名的集团，在整个双龙品牌我们今年有什么样大的规划？

郑天保：我们从庞大集团本身来讲，他也是作为经销商，作为双龙和庞大这样一个代理商，就是庞大肩负的不光光是一个经销商的作用，他更多的是肩负了厂家的一些作用，从市场的推广，产品的售后服务，网络等等，备件，都是由庞大在做这一块。从原来的角度，庞大更多的是在建设这样一个直营店来进行这样一个网络开拓。但是从整个运作的效果来看，可能还是有一些差距，所以我们在2013年末的时候提出，更多发展经销商为主，减少我们自营或者直营的这种网点，来覆盖我们网络。所以从去年8月15号到目前为止，我们双龙经销商总共有153家，其中我们庞大直营店原来有59家，现在只有53家，减少了6家直营店，比如像威海就把我们的店给退了，交给当地的经销商去覆盖。比如我们榆林等等，我们也都是把我们的直营店在往外退，包括绍兴等等，这样的话，我们是发展了当地的经销商去进行我们产品的推广。这样的话，整个双龙这块我们也是经过了多重的考虑，最终我们规划出全国我们设定了180家的网络发展计划。

主持人：在2014年？

郑天保：对，就是整个全国也就是180家，因为双龙这个产品大家也都知道，是一款小众的产品，并不是说是一个主流的产品，并不是经销商越多越好，要保持经销商这种盈利的能力，所以我们最终考虑的是180家，覆盖全部的特大型的城市、大型的城市包括一些省会的城市，在下面就是覆盖一些主流的城市。对于一些三四线的市场，我们会把它交给我们现有的一级经销商进行这样一种覆盖，通过自建直营店，带售后服务这种直营的二级网点，或者加盟的二级网点，来提高我们的网络覆盖，这样的话，我们把整个网络数量控制在180家，后期主要是在这180家当中进行优化这样一个过程。

主持人：实际上每家都有可能在向下的城市去覆盖至少两到三家。

郑天保：对，两到三个城市肯定没问题。

主持人：刚刚你也提到，随着我们从经销商到一个厂商包括品牌宣传这个层面的一个身份的变化，我们是不是更加注重我们对双龙品牌车主的这种品牌的服务意识？我们是怎么做的？

郑天保：这里面就像刚才所说的，服务确实是原来双龙的一个短板，比如说网络少，这样的话，服务半径就会大，用户服务的便利性就差，所以第一个我们是通过这种网络覆盖，来提高我们整个维修网点的覆盖率。第二个是通过我们发展有这样一种售后服务的二级网点，来提高我们的网络覆盖，这是从网络覆盖的角度。另外一个角度，从备件储备的角度，原来我们庞大双龙也有一个备件库，非常大，是在北京，接近一个亿的备件储备，但是从备件储备的效果来看，储备的结构非常不合理，所以今年我们也一直在调整整个备件储备的结构。第三个从整个备件的发运和及时性来看，因为我们都是从北京往全国各地发，这样它的发运周期以及及时性相对来说比较慢，所以从两个角度来解决这个问题。第一要求我们经销商对一些常用的备件要进行储备，第二块我们会在全国设立五个中转库，来解决发运周期的问题，这是从备件储备的这个层面。第三块从我们整个人才培养的角度，就是服务站的技师这一块，我们今年到目前为止，1月份特别是过完春节，春节之后，我们针对全国150家经销商，做了两轮的培训了，就是关于服务技能这块的。另外就是我们也在全国设立了5个区域性的技术专家的岗位，有一些问题不能得到及时有效解决，需要我从北京派人，他还是需要有时间限制的。这样的话，我在全国设立了五个区域专家之后，我们经销商遇到一些难题，可以优先找这个区域的技术专家，也可以优先派他们去，来解决服务响应促进的问题，这是从第二个角度，就是人才的培养。第三个角度我们今年也从厂家得到了很多的资源和支持，厂家这边也会从这个月已经开始了，为我们派了很多不同的老师，来给我们专门讲解这种维修的一些技术和技能，通过这样三个层面，第一服务网点的完善，第二备件的储备，第三就是我们备件发运周期，第四就是我们人才这块，储备这块，来解决我们整个售后服务的问题。

主持人：所以综合上述来看的话，实际上您的思路更多的还是围绕提升客户满意度来做的。还有一个话题，就是我们看到现在越来越多的厂商开始走电商的模式，对于我们目前来讲，您所说的知名度并不高，但实际上电商的平台非常大，有没有在这方面我们有一些计划？

郑天保：现在双龙这块我们也在强化整个网络营销这一块，特别是微信、微博、论坛，我们是非常注重的，这块而且现在也是双龙传播的一个重点。因为我们对于所有的已售的客户做过一个调研，我们有53%的用户是通过他的朋友或者亲戚转介绍来买我们双龙车的，这样的话，也就意味着我们双龙的产品口碑非常之棒，所以这块是我们营销的一个主要的战场，就是口碑维护这一块，通过论坛包括微博、微信这个层面。另外就是庞大自己也有一个庞大的网销平台，这个网销平台我们现在也把我们全国所有的经销商都纳入进去了，我们可以通过网络的营销平台，来进行这样一个销售，在线上进行销售，线下进行交车，这是这一块。另外一块我们也在尝试着跟一些媒体进行合作，合作可能就是推出一些比如某某网站特供版这样一种方式，来尝试这种电商这样一个平台，所以我想我们也是在多管齐下，尝试一种新的营销方式，所以我想未来我们也会摸索出一些经验来。

主持人：还有一个话题就是我们很早就讨论过关于双龙品牌的国产问题，我们曾经也听过有个说法叫一旦达到五万辆这么一个数字，可以开始国产，现在对于国产的话题，我们一个进度是什么样的？

郑天保：这个上次你可能也去过韩国，当时韩国的社长也提出，在中国市场如果能够超过五万，达到十万左右的时候，我们可以考虑设厂，因为从整个中国的市场角度来看，市场空间非常巨大，未来这段时间，我想市场空间还是会往上涨，只不过涨幅的问题，它绝对不会下降的，这是肯定的。而且SUV的市场增长空间更大，特别是一些换购或者增购车辆的过程中，这些消费者考虑第二台车大部分都是SUV，所以对于双龙来讲，它的机会和市场空间就会非常大。厂家也考虑到了这一点，所以这次韩国的李社长到中国来的时候，也涉及了这些话题，就是关于合资的一些问题。但是从时间上，现在没有办法给他一个明确的答复。

主持人：有没有和一些主机厂进行联系？

郑天保：应该是落地国产，未来即使有可能合资的话，应该也是不同的。

主持人：实际上去年的确我们参观过双龙在韩国的研发中心，刚才您也提到了我们一个666台的限量版车型，会不会来自我们中国由庞大提交给中国消费者一些信息，他们所在意的一些配置或者车型研发的趋势，提交到韩国，让韩国来做符合中国市场需求的产品。

郑天保：对，您这个问题提得非常棒，现在韩国也是非常重视中国需求的。从两个问题就能看出来，第一双龙原来是专注于SUV生产，他用的发动机全部都是柴油的发动机，在欧美一些国家他是非常注重环保的，所以柴油这种销售的比例是非常高的。在中国柴油可能是加油难、油品的问题，所以消费者对柴油的认可度还是比较低的，所以双龙在中国销量一直不佳的一个重要原因，也是受柴油机的这种影响。但是从去年开始，双龙对中国市场重视度高非常了，应该从2011年的时候，也就是开始研发这种汽油车型，到了去年终于推出了柯兰多2.0的汽油车型，这个车一上市，对于我们整个双龙销量提升起到非常好的贡献作用，这是第一个问题。从整个发动机的研发的基础上进行改进，第二块就是从产品的需求上，就是你刚才所说的，我们在中国市场也会设计很多消费者不同的需求，包括配置，舒适性层面的，安全性层面的等等，我们也会反馈给韩国厂家，厂家也会根据我们的需求对中国市场进行一些特殊产品的生产。比如我们这次推出的60周年纪念版，也就是根据消费者的需求，提出这样一个需求之后，我们报给韩国，由韩国总部配合我们开发出这样一款产品，再返回中国进行销售。

主持人：可能更多的还是停留在我们对现有车型的一些小的细分改款上，这是一个大的趋势，我们这次柯兰多的定制版只是一个开始，2014年来说，完全为中国设计一款车有没有可能？

郑天保：现在的产品还没有，但是在16年、17年的产品上是有的，比如说他给中国专门开发了一款2.0T的一个汽油机，这款车也是基于雷斯特W的基础上开发的一款全新的车型，这款车型就是专门给中国市场开发的2.0T的汽油，因为在欧美国家他从来不上汽油机，都是柴油机，是这样的。