专访众泰汽车肖峰：明年销量将增长100%

时间：04月20日

地点：北京车展现场

受访人：众泰汽车销售总经理肖峰先生

主持人：实际上这次我本人今天也看了我们众泰的展台，这次整体的车展规模，我们众泰品牌还是非常大的，规模还是很大的，这次我们整体的亮点车型都有哪些？

肖峰：这次众泰汽车一共带来五款车型，七个产品，这里首发亮相的有一个Z300的新款，一个Z500的全球首发车型，还有一个K600的2.0T，这里面可能有一些朋友会问，我去年6月份刚刚推出了2014款的一个Z300车型，怎么这么快六个月不到又推了一款车型，实际这是因为我们厂家本身做钣金起身的，这样我们也一直在寻找营销新的思路，和现在大多数汽车厂商寻找一些差异化的营销方式。我们利用我们自己的优势，将它产业化了，就是同一款车型我们有三种外观，三种外观现在已经上市的有两款，一款相对中庸，一款相对商务，这一款也是Z300，但是它的整个外观运动还有时尚性比较强一点，它可能受众群就更年轻化一点。我们主张就是把一款车打造多个外形，根据现在消费者不同的个性化需求，更多去满足消费者的意愿。Z500这次带过来的这个车型有一个最大的亮点，大家逛车展的时候可以看一看，就是众泰汽车在花很大的力气在做一件事情，有可能很多人在以前都有一个误区就是自主品牌车外形还可以，可能质量还有内饰不太过关。但是实际上众泰汽车从前几年开始研发开始，在我们现在Z500车型还有后续即将要上市的T500车型，在内饰上就花了很大的力气。在配套还有配套商还有供应商这块选择的基本上都是大众、奔驰一系列的高端合资品牌的供应商，力争在内饰这一块能在自主品牌这个圈里，形成一个差异化的竞争优势。所以在内饰打造上，品质的打造上，确实也下足了功夫。我们这个K600车型2.0T是实行的双离合变速器，最大的特点，就是它的动力很澎湃，动力澎湃的同时，它要比正常的变速离合器还要节油15%。对于现在节能减排这个大环境来说，它既具备了动力性，又具备了节油还有经济性，它确实是大家不错的一个SUV的选择，这是众泰这次带过来的主要核心三个车的亮点。

主持人：通过这三款车型上来说，包括我对众泰汽车的了解来看，我感觉最近这一两年众泰在产品造型上进步特别快，从我们Z系列还有T系列，一下我们看到这个车型的造型完全就是一个合资水平的这样一个发展趋势。在这里面是不是我们在研发的尤其造型研发上投入力度比较大，或者有什么样的研发人员自己的研发，或者与海外合作的研发？

肖峰：这个顺便给大家介绍一下历史，众泰实际发展经历了三个阶段，十年前上市开始，当时是本着引进开发，集成创新这么一个概念，先拿过来成熟的技术和成熟的品牌，去做汽车，当时我们上市了一款A0级SUV，引进的是台湾的技术，也确实取得了市场。第二阶段总结了一下前期好的经验，又继续本着这个引进开发，集成创新的思路在做，当时收购了菲亚特的A0级、A级还有它的MPV序列相关的产品技术和平台，但是由于历史和文化的差异，这个车最终对市场上不算太认可，销售也没有预期那么好。从2012年开始，我们就转换了一个思路，就是整合优势资源，自主创新，当时就组建了一个五百多人的研究院，研究团队，在海外建立了意大利的研发中心，所以说在整个后续的车型，从2012年开始，后续车型相对来说从它的外观，从内饰，我们操纵性，韧度都大了很多，这样的话，由于自主研发这个原因，转型升级的原因，后续车型整体的水平还是比较高，而且迅速打开了市场的局面。包括轿车在红海里也占有了一定市场比例。

主持人：这正好是我要提的一个话题，因为过去您提到第一个阶段还有第二个阶段的时候，实际上我们众泰的产品还是比较小众化，但是在那个细分市场里，我们比如2008，我们产品确实销量最大的一个部分，随着我们从设计从研发为主导的一个转型之后，我们发现我们开始进入红海，从营销，因为你是搞销售的，从营销上来说，这是一个非常困难的事，在你的营销思路上，产品我们有了，营销思路上您是如何来面对的？

肖峰：营销思路上，实际上我们出这个红海车型之后，正好赶上自主品牌的红海车型和合资品牌红海车型短兵相接这个阶段。这个阶段跟以前又不一样了，以前自主品牌主要是靠低价，入门门槛低，会让大家有一个入门的车型，再加上外观的模板等一系列的手法，迅速圈走了一部分市场，因为毕竟中国的基数比较大，赢得了一些市场占有率。但它在后续的发展过程中，自主品牌一直在走向上突围的道路，然后合资品牌受到了销量冲击，就开始下探。他俩短兵相接的时候，我们正好也切入到这个红海的主战场当中，当时我们就定了一个基本的思路，就是要保证我们销售过程满意度，第二个要强抓售后满意度，购车用户的满意度。在这两块尽量做到没有杂质，通过这两块，反向去通过影响口碑去传播，以这种模式来引导消费者对这个品牌议价力，从而丰富这个品牌议价力的增值。本着这个思路，我们公司打造了一个竞争思路叫一机两翼，所谓的一机的载体就是指的我们的产品平台，现在我们五百多人的研发团队，海外的研发团队，加上我们核心技术的一些投资建厂，包括轻量化车身，发动机厂我们自己都在做。

主持人：轻量化车身。

肖峰：这可能是新概念，就是在不影响产品的刚性还有安全性的同时，降低车身重量，这也是国际一个话题。大家在做这个事情，逐渐的包括油耗，包括能源，包括环保，大家都特别去关注它，所以节能减排是一个趋势，而这个可能我们在这一块独特的一个研发，以后会形成我们独特的一个应用技术，会把它产业化，不光我们自己众泰使用，可能还要和其他的产品一块使用。在这一块我们以产品为中心的一个机身，两翼做的什么呢？就是做好两个平台系统，一个是采购系统，一个是我们渠道系统，就是销售服务系统。这两翼我们也在花大力气抓，抓什么呢？通过采购系统的严格把控，来提高产品的质量。因为我们确实汽车产业链比较长，采购的零配件也比较复杂，比较多。通过建立优质的采购系统，大家可以看到我们Z300包括现在的Z600上市的，采用的大多数都是合资品牌的配套供应商。通过这块的研发质量，来提升自主品牌的产品品质。另一个我们做的就是我们销售服务团队，强抓的是他们的服务功能，而并不是销售功能。因为中国也在转型，包括盈利模式也在从汽车的前身转到后身上，这个转型我们觉得它是有过程的，我们尽量把它做到前面去。通过一个产品的研发，它有独特的企业代表性和家族遗传基因，加产品质量，再加上消费者的服务满意度，三方面同时来做营销，这是我们在这个时候切入到这个市场做的一个最重要的事情。

主持人：谈到网络的话，我们有非常的产品了，从今年开始，越来越多，并且产品的质量也越来越高，我说的产品技术方面的质量，我们在营销网络上的布局会不会有一个大的发展？

肖峰：营销网络其实从2012年初，我们有自主研发的新车型开始，我们主要在头两年做的是广度，实际11年做的广度，11年已经形成了全国的一个全覆盖，广度相对来说，对于销售来讲，像我是做销售的，还相对好做，无外乎就在一个区域里选择一个可以合作的伙伴，他经营权先辐射一个区域，这个区域我给到他。这样的话，广度实际在2013年整年我们做完了，从2014年我们主要做网络做的是深度，这个深度网络跟以前以往的又不一样。我交给一个一级代理商，他下面可能有12个县级市，他就铺12家网点，我们觉得在这个短兵相接的时代，如果单独我抓到一级，一级抓到二级，这个传递式的网络铺建模式，我们相对打通能力就会很差。因为很多代理的二级网点他们都是属于非专卖的，非独家的，就是我同时卖这个品牌，我也卖那个品牌，无外乎我把我的车放到你那儿，你帮我代卖，这样的话，我觉得再往下沉沉不下去了。我跟合资品牌的壁垒就一样了，他的壁垒在那儿，他的渠道也沉不下去。我的壁垒也是在沉到这儿就沉不下去了，从今年开始，我们大范围开始做专营和直营店，就是让一级代理经销商做专营直营店。就是你做众泰只做众泰，这样他品牌类别被限，他只有做深度，他就能沉到县一级去，再往下沉。这样的话，我们县一级购买客户的用户群他们就能享受到真正的4S服务功能，在这个地方我们觉得他又是一个蓝海的区间，包括合资品牌，包括大品牌他也没有把他真正的服务功能和4S功能引到县一级城市当中去，也没有在这个地方做他的形象店。我们想在这个渠道的深度上，这两年有一些作为，这是我们整体营销思维。

主持人：随着这个话题的话，有一个问题，就是经销商你所认为的深度的经销商投资者，他们真的愿意这样去做吗？可能要配合一些相关的政策。

肖峰：对，拿相关政策去调整经销商的方向，比如说举个例子，他发展一家代理二级，他要牺牲量，他销售的利润，而且他服务还辐射不过去，比如你自己建一个代理二级，你的房租，我厂家都帮你解决了，他还是愿意这块拿出来自己做，而且他的利润还比较高。

主持人：就是在具体的建店支持上，我们有什么样的政策？

肖峰：包括店投，资金都是有很多政策。

主持人：下一个话题就是关于我们2013年众泰Z300销量将近6万台，今年我们还有新的产品出来，整体我们这个叫A级细分市场的一个销量表现，大概会有什么样一个大的变化？

肖峰：去年Z300是6万台，今年一季度已经销售了2万台，所以要比去年同比增长了很多，在终端这一块，虽然整个自主品牌的乘用车市场稍微有一点点下滑，但是我们相对来说这个产品还比较乐观。在后续实际上众泰汽车对销量没有太高的一个标准，我今年要增长50%，明年要增长100%，我们更注重的就像集团我们高层开会的时候，大多数考核的，抓控的指标都是客户满意度和销售满意度这一块。预计我们正常Z300的销量增长，能跟上行业的增长速度，我们也没有过多的期望，希望在这一年把大的时间花在维护老客户增加购买力的同时，让更多的人加入到这个众泰汽车大俱乐部当中，这块是我们主要的一个发展方向和考核目标，而不单纯的是销售。

主持人：就是这次Z500的一个亮相，实际上是我们在一点点往上走，往高了去摸索，但是自主品牌通常六到八万是一个区间，一旦八到十万，这可能又是一个话题了，为了保证我们能够站稳，你们这边从销售角度来说，你所做的一些准备是什么样的？

肖峰：实际上自主品牌这么多年发展，大家也能看到价格议价力逐渐在增长。在每一个阶段肯定对经销商的要求，对服务的要求还是不一样的。这款车主要是B级车，我们锁定的用户群也是个体商户、小白领，他可能要比Z300的成绩要高一些，这个层级。在这一块，第一我们在车本身上做了很多文章，很多跨界配置，我们所谓跨界，它本身不应该在B级车出现的配置，我们拿到了B级车上去，增加这个产品的配置议价力。第二个就在品质上增加了很多议价力，包括内饰一些材料的应用，设计的应用，还有功能的应用，这块增加很多性价比。除了这是产品本身，在网络本身，销售渠道的本身，对经营Z500这个车型的渠道相对要求就是比Z300的渠道要求要更高一些了，包括我可能要控制你的专营店比例，我要控制你整个4S店的人员比例，包括你的店总要到我们这边直接来述职、面试等等一系列，通过厂房强行控制，去干预经销商为我们的用户提供更好的全方面的服务。通过服务，来增加我们本身车的议价力，其实对于消费者来讲，第一个你产品本身没问题，第二个你性价比高，第三个你服务满意度，我得到应有的尊重，我觉得这个是最起码的人购车的一个理由。

主持人：刚才基本上都是围绕我们的产品还有网络来说，网络你也说到Z500可能会到我们控制力更高的4S店的销售，整体2014年网络数量增长量大概是什么样？

肖峰：应该还是维持在300多家左右,我并不是一定要急剧增加我的网络数量，而是更好的优化我的网络质量，这可能是我们今年的核心和关键。

主持人：是不是一些比如我们未来更高端的SUV也会利用刚才这个Z500这种模式，在我们一些精品店，在精品的这些点来销售。

肖峰：基本上是，它肯定是分类分级别的，A类店，B类店，4S店，不同的店的级别，可能承载的产品它的品种会不一样。

主持人：就是2014年其实随着很多城市越来越多的限购，这是一方面，另外一方面还包括2013年是我们众泰汽车十周年，2014年又是一个新的元年开始，对于您这边来说，肯定感受到一些新的机会或者一些新的压力，您一个整体的发展的模式，目标大概是什么样的？

肖峰：刚才我也介绍了众泰经历了三个阶段，我们现在处于第三个阶段上，也就是整合优质资源，自主创新这么一条路，我们也希望坚持这条路，发展的更好。后续在今年和明年，我们还有两，一款就是我们的中级车Z500，今年年底也就面世了，还有在明年2015年我们在C级车上，C级车Z600即将面世，带给我们的消费者。在产品配型上，我们覆盖了SUV和轿车序列的A0级、A级、B级、C级，整个跨度，这是关于产品方面的一个策略。关于我们营销这块，还是本着一机两翼的集团要求，抓质量，抓服务，抓产品，这个思路必须往下走，而且一成不变。说说目标很简单，但是做起来相对比较复杂。

主持人：我准备最后一个话题是关于我们海外市场的，实际上很多我们国内的自主品牌在海外卖得也非常好，表现也非常好，众泰汽车整体在海外市场销量情况，2014年的一些布局，您方便谈一下吗？

肖峰：可以，其实众泰从最早做海外市场，切入国内的时候就切入国外的，还是相对比较早的。但是近几年整个全球汽车销量排名，我们中国本土市场还是排在第一位的，所以我们肯定还是以本土为主。海外市场可能分两个层级，一个是发展经济和我们中国相对差不多的一些国家，可能我们更注重一个维修和配件的到位，解决他们销售后的麻烦。第二个就是相对比我们经济略低于中国的一些国家，对我们中国的车需求量是比较大的，这些地方我们在争夺一些市场份额。拿中东来说，就像中东我们去年年底的时候,我们总装船还没有到岸，五百台车就被订光了，上岸之后45分钟就抢购一空了，今年的首批订单，一次订单就两千台。

主持人：也是中东市场的？

肖峰：对，中东市场的，所以说在海外市场还是稳步就班的，做一个国家火一个国家，去做。对于那些相对来说汽车产业比较成熟的国家，我们的想法还是把国内他的车型我们有一个竞争优势之后，再逐步扩散到这些国家。

主持人：在海外市场我们有自己的直营店吗？

肖峰：还没有。

主持人：据我所知，力帆他在俄罗斯市场是搞了直营店。

肖峰：他因为有以前的摩托车渠道。

主持人：但是这个在考虑当中吗？

肖峰：这个目前还不在考虑范围。我们还有一个国际中心，是专门对国外销售的。

主持人：还有一个话题，我看到众泰汽车会有一些新能源的产品出现，纯电动的，在2014年我们会开始很快的进入销售吗？

肖峰：这次车展我们带来一款，叫众泰知豆E20，其实我们的E系列就是电动车系列。跟以前不同，以前大家做电动车，纠结的第一个它的行程行不行，第二个充电的时间长与短，第三个到底纯电还是混电，第四个到底是混合电力还是纯电模式，大家都在纠结这个东西，到底是一个什么样的电动车。我们也经过了这几年实际的一些应用，像在杭州出租车，我们有五百台电动车的出租车在那儿运营，总行程已经超过25万公里了。单个车已经超过25万公里，总共有25000万公里了，这些车型。我们为什么选择出租车行业来做电动车呢？就是能尽快的暴露它的问题，还有它使用方面的便捷性。在这块我们今年就带来了一款知豆E20，这是意大利设计师设计的这款车型。它的整个充电是6小时就可以充满，快充20分钟就可以充80%的电，用的电伏就是220常用的家用电伏。行驶里程差不多是150公里左右，加速百公里7S左右，这款车型可能更便捷，更方便，价格更低廉，让真正有需求的生活半径比较小的这些人群去方便使用这个车。因为我们这个车并不是替代型车型，老百姓有个误区，是不是用电动去替代燃油车，其实燃油车习惯大家已经养成了很多年的燃油车习惯了，包括社会的配套都比较丰富。而电动车是一个小众化的产品，就是只对你生活半径比较小，然后对时速还没有太多的要求，你的家里还比较方便充电的那么小那么高，比如五台山，他就在风景区里面工作，家住在这里，可以用节能减排的这个东西，还可以拿到国家的补贴。这次我们也带了一款车，我们就希望有网友可以过去看一看。

主持人：在销售模式上，电动车和传统电力车会在一个渠道吗？

肖峰：原则上不会，我们这个销售模式现在提出一个Y+T，预售加体验。

主持人：电动车是预售加体验。

肖峰：预售加体验的销售模式，就是大家因为使用燃油车已经习惯了，好多的顾虑，好多的问题集中在售前，导致他不会买这个车，所以充分通过Y+T预售加体验这种行为，打消消费者的一些顾虑，看看它是否适合于你现在的生活习惯，它的使用状况，如果适合，你可以选择，它不适合，你可以再选择燃油车。

主持人：那也就是说可能先付一部分定金，你先回去体验体验，你觉得合适，你再来买。

肖峰：对。