东风乘用车李威：用有竞争力的产品满足用户需求

2019年1-10月，东风风神国内累计销售53,081辆新车，同比增长0.2%，其中10月份销量更是同比增长44.2%，成功实现逆势上扬。在市场大环境依然严峻的形势下，东风风神通过产品焕新、品牌活化、渠道优化、管理提升等一系列举措，稳住了销售节奏。

东风风神在今年相继推出了风神奕炫、新款AX7等一系列具有竞争力的车型，凭借着智慧座舱、炫酷造型、灵动驾驭、安心品质，全面满足年轻人群的用车需求。 在营销层面，企业通过与国乒开启战略合作、展开国球新风潮系列活动、征战CTCC赛事活动，以及热门综艺《脱口秀》的植入等多项精准有效的营销举措，成功引起年轻消费群体的广泛关注。

在11月22日开幕的2019年广州车展上，东风乘用车公司市场销售部副部长李威在与网通社高级副总裁曹挺沟通时表示，东风风神明年会有4款新车型推出，包括轿车、SUV和新能源产品，企业将凭借丰富的产品体系和有竞争力的产品去满足更年轻的客户群体。

以下为访谈实录

网通社：今年广州车展，东风风神有一个什么样的布局 ？

李威：这次车展，大家都是拿出了最好的产品出来展示。SUV产品方面，我们带来了今年7月上市的2020款AX7；在轿车方面，我们带来了今年9月上司的风神奕炫，同时还带来了在CTCC赛事取得好成绩的奕炫赛道版，在现场也非常有人气的。第三个是新能源车，在今年成都车展上市的全新E70 600，还有明年即将上市的EX1也出现在东风风神展台；展台上还有一个特殊的展示车型，就是参加了国庆70周年阅兵的东风猛士，为我们带来了非常好的人气。

网通社：参加CTCC赛事，对东风风神品牌来说，在那营销方面会起到哪些带动作用？

李威：对于参加CTCC赛事我觉得是基于两方面的选择，而且效果都比较明显。第一，我们参加的是CTCC量产车组，是非常接近市场上在售车型的一个级别，东风风神今年是第一次参赛 。

网通社：具体是哪个级别的？

李威：中国杯。我们今年的车手也都是全新车手，车手在赛道上的经验以及参赛车辆在赛道上积累的数据都是比较少的。所以在这样的一个赛道上是可以更好的验证我们产品的实力。不仅如此，东风风神车队中的一个车手还是我们内部的底盘工程师，他的双重身份不仅能够很好的去调校奕炫在赛道上的激情，也能够平衡我们在日常上班代步的驾驶需求。

第二个就是在传播层面 ，通过风神奕炫上市之后的表现，包括我们和客户沟通做了最新的洞察，他们对于我们能参加CTCC赛事，并且在6场比赛获得3个冠军，2个亚军和2个季军，表示这个成绩非常好，对他们而言也是一个特别认可的产品吸引力。

网通社：参加CTCC赛事以及跟国乒的合作，对于东风风神品牌而言，在哪些方面的提升作用更明显一些？

李威：国乒在中国的知名度是非常高的，东风风神也是东风唯一的全资自主品牌，我们两个国字号进行深度合作，我觉得是非常有契合度的。双方共同承载着打中国好球，造中国好车的国家使命。我们跟国乒的合作在4月份已经完成，但在营销层面来讲，我们是在5月20号正式牵手，选择这样一个年轻人喜闻乐见的日子，进行了一场别开生面的发布会，并发布了“国球新风潮计划”。

合作之初，双方进行了很多深刻的沟通，我们希望让国球更加潮流化，让国车能够被更多潮流的年轻人认可，所以我们打造了这样更加年轻化的沟通方式。通过“奕炫智潮嘉年华”活动，不仅邀请了国乒的奥运冠军张继科、刘诗雯与球迷互动，也邀请了时下当红的人气演员《陈情令》的于斌，以及其他人气演艺明星，获得了粉丝们的广泛认可，将我们这个合作打造得既有硬核实力，又有时尚潮流元素在里面。通过这样的圈层营销和圈粉营销方式，让国球和国车相得益彰。

网通社：在终端上怎么去体现？

李威：终端上其实是有非常多落地和体验方式。首先，我们要在终端上有更多的露出和话术，我们做了大量的物料能够让客户到店之后快速了解到风神和国乒这样的战略合作。这一点从我们跟客户的调研当中也发现，大家认为和国乒合作的品牌是值得信赖的品牌。此外，还包括我们现场播放的一些视频素材，都是在终端露出层面上的。

第二个层面就是有很多的道具，包括我们开展的“国球新风潮”系列获得以及其他线下活动，包括在经销商层面或者区域车展上，通过一些好玩的乒乓球玩法和客户在现场进行互动，能够带来更大的人气，从而促进客户对品牌和车辆的好感和认知。

网通社：东风风神在终端的渠道建设方面，有哪些新的举措？

李威：新零售是传统渠道方式非常好的补充，但汽车还是有它的特殊性，是一个比较重要的体验产品。客户还是要更多看到车，了解车之后才更有可能去购买。

今年在渠道上，虽然整个大势依然非常困难，但我们整体渠道还是保持了非常好的一个稳定性，这是比较欣慰的一点。首先，我们对一些重点店做了强化和提升，对于资金问题和库存政策问题，进行了减压。

第二个是我们进行了非常好的换血概念，引进了一批东风本田等优质的集团经销商进入到东风风神经销商体系，他们已经在风神奕炫上市后的销售当中取得了非常好的成绩。例如，我们在华东区域9月份进入销售状态的一个新店，10月份的交付数量已达到50台以上，这给东风风神整个经销商都带来了非常好的榜样。一个刚刚进入风神体系的经销商能够做到这样的水平，那其他的经销商也能知道哪些方式是可以做的，大家可以互相学习，共同发展。

第三个，我们有一个专员管理，一个人负责2到3个店，专门针对各店的薄弱方面去进行提升。我们今年整个渠道是保持了非常好的数量，尤其值得一提的是我们的整车库存系数，去年这个时候大概是4.0左右。但我们今年的已经降到了1.5左右，在进入年底这样一个阶段，1.5的库存系数是非常健康和良性发展的。

网通社：确实这样，经销商如果在经销渠道压死的话不仅是金钱资源的浪费，更多是整个体系的活力受到压制。

李威：现在东风风神有一个营销原理，就是无论怎么样去为业绩努力，有三个维度是不允许伤害的。一个是品牌，一个是客户，一个是经销商，我们必须要确保品牌的健康，确保客户的满意，以及经销商的稳定发展。这是一个品牌能够保持长久健康发展最核心的东西。如果说我们为了业绩可以短期去破坏其中某一点，那么一定是不可能持久的。

网通社：风神奕炫已经上市了，接下来在产品结构、科技应用以及前瞻性方面有什么规划吗？

李威：我觉得风神奕炫带来了两个大的变化，准确说应该是三个。第一个是在销量上给我们做了非常大的一个贡献，上市两个月现在销量已经过万，而且这个月表现会更好。在自主轿车这样的一个份额里，取得这样的成绩已经是难能可贵了，以目前这个阶段产生和销售的表现，可以期待未来还有更好的表现。

第二个是带动整个品牌的年轻化焕新。从奕炫上市之后的客户洞察来讲，客群的年轻化程度远远比过去的风神产品来得更快一些。而且这些客群，对我们在产品智能化上的投入是非常认可的。我们在今年全新升级的WindLink4.0智慧座舱，拥有行业独有的不限流量，不限速；并且我们还赠送喜马拉雅打通的vip账号，让大家随时随地享受高品质的音频内容；此外，风神奕炫还搭载了目前行业独有的10万元以内L2+级智能辅助驾驶系统。

在同级别新品车型当中，没有谁的智能驾驶比我们更好了。如果说要达到奕炫L2+的智能驾驶级别，目前自主品牌或者合资品牌至少在12万以上，所以说10万以内的奕炫是我们特别的诚意之作。我们哪怕在价格上做一点妥协，也希望有更多的年轻人去体验到中国自主开发的智能驾驶车辆，所以还做了这么一个设定。

网通社：这种智能驾驶在这个市场上面的应用状态是怎么样的？

李威：目前的应用状态可以分为内因和外因两个层面来讲。首先外因上来讲，大多数的智能驾驶技术是以合资车为主的，自主车型更多是在做智能网联方面的投入。在自动驾驶技术领域，东风集团是有非常好的技术储备，所以风神的产品有非常好的技术基础。从国家倡导的汽车行业“四化”中，都有提到智能驾驶，这也是我说想的第二点。

从内因的角度，我们希望自主车型能够具备更好的智能驾驶技术。未来，我们计划到2021年陆续实现具备L3级到L4级自动驾驶的产品，并落地到客户当中去。现在的年轻人已经越来越有民族自信和民族文化的认同感，我们能够真正把产品做好，才是对他们最好的满足。

网通社：明年的预期有没有什么相应的想法或者举措？

李威：我觉得最主要的第一个还是无论市场怎么变化，客群怎么变化，如果没有具有实力的产品一切都是空谈，营销就是做好自我，不然一切都是无源之水。我们明年会有4款新车型推出，包括轿车、SUV和新能源，凭借丰富的产品体系，和有竞争力的产品去满足更年轻的客户群体，这是一个根本。

第二个是我们会持续强化渠道的建设。不遗余力去打造和客户沟通最直接的渠道。第三个就是我们会在品牌上做更多年轻化的尝试，刚刚也讲了，今年我们和国乒签约，首次参加CTCC，明年要想办法去再深入合作，再拓展范围。就像你刚才讲的，我们还要在终端，在经销商那里继续开发出结合品牌IP更好玩的一些东西，让客户到风神店里面去玩，引发更多好玩的触点，这个我们明年会更多的发展。