老炮+小鲜肉 蔡建军如何玩转北汽SUV营销

4月23日北汽自主硬派越野车BJ80和BJ40L联手“老炮”冯小刚在北京古北水镇上市，两款车型的上市将2015年下半年以来北汽密集投放SUV产品的营销节奏推向高潮。2015年12月12日上市的绅宝小型SUV X25已经跨入月销万台俱乐部，可谓是SUV市场的“小鲜肉”。北汽自主正用一大批SUV车型撬动乘用车市场，在外界看来北汽可以说正渐入佳境，而在北京汽车股份有限公司副总裁、北汽销售公司总经理蔡建军看来好戏才刚刚开始。

一、营销聚焦北汽自主的“三精准” 和分品销售

首先，我们今年在营销方面做了一些投入我们用一个词叫做“聚焦”。我们所有的资源都要围绕聚焦做到“三精准”：精准的策划、精准的投放和精准的调度。一旦在投放过程中出现偏差，我们立即做一些调整。从策划到投放到调度，它是一个不可或缺的三角形，随时可以做到这样的互动，所以说今年在营销投入上与过去相比我们希望把每一分钱做到效果最大化，每一分钱都花得很值，来直击消费者。绅宝X55三亚上市会，很多人说规模不亚于合资品牌甚至豪华品牌，这种感觉是对的。实际上我们的投入相当于（豪华品牌）的几分之一，我们把这些东西把每一件事都做成精品。

关于BJ系列，在这样一个细分市场相对来讲是小众的。但是这两个车型的推出在市场中研究的时候BJ40L基本上是没有竞争对手的。包括BJ80在这个细分市场它的竞争对手（直接竞争对手）都不是很鲜明。在这样独特的细分市场里面，随着客户的个性化需求和这样一个市场。一方面，我们过去还有一部分的“铁粉”，大家知道越野车很多都是铁粉，接下来北汽会做“铁粉营销”。

第二，铁粉营销怎么做？围绕他们喜欢的比如赛事营销。今天晚上我们会在会上宣布一个赛事的合作。比如说我们BJ系列的玩法，客户尤其是有很多粉丝他们喜欢一些户外的运动，我们在粉丝经营这块今年围绕这样一些客户我们就要和他们产生非常好的互动。这次我们来自全国的很多铁粉开着自己的车来到古北水镇，来参与这样一个盛会。各种改装车，把我们过去的BJ40改装起来，体现了产品硬派越野的风采和独特性。此外就是围绕一些大客户，这次我们客户的邀约我们把行业里军警类、公安类包括一些特殊的行业，符合这些需求这些客户都邀请过来，让客户感受到品牌诞生的这一刻，能感受到品牌的力量。所以说我们围绕大客户我们做精做透。尤其是在体验性方面，一开始做一个很好的体验，我们这次邀约了超过160家大客户的代表行业的代表。粉丝一批、大客户一批，包括军警客户。大家知道我们硬派越野有一个“BJ80J”产品，是专门为军警供应的产品。

第三，对于一些常规客户，我们采取了分品授权的方式，在绅宝渠道，选择了一批能做好这个品牌同时也会做的一些渠道。我们在渠道内优中选优，强中选强，在一些局部区域市场选择了56家首批经营我们即将上市的这几款车型。无论是渠道的分割中有可能采取两种方式，一个“店中店”，在店的布局上少投入做这样一个区格，这是一个。第二个，最近有很多投资者找到我，问我能不能，看到产品也多了，能不能独立的申请，独立的渠道来做。我说可以，只要是从运营角度来讲，你有信心，同时我们也有信心，让这个渠道可以生存下去，大家都可以做。所以说我们在这样一个渠道采取分品授权。在市场方面围绕客户，包括一些独特方式，赛事营销等等。

一句话“越野世家，老炮归来”，今天老炮整装待发。我们董事长徐和谊先生也怀揣着“越野世家”、承载着“越野世家”的使命，这样的责任。秉承北汽“匠人精神”，坚韧执着、专注旗帜这样一个精神，会把我们这个产品和服务做到极致，奉献给喜欢、期待、甚至用另外一种眼光审视这个产品的消费者，会还他一个惊喜。

二、绅宝X25月销破万 北汽产品结构调整效果显现

2015年末上市的X25是北汽第一款月销上万的车型，蔡建军说：“月销1万台代表着已经迈出了十分坚实的一步，团队的士气空前高涨，无论是生产、研发还是销售。绅宝X25的成功也为我们接下来新品的上市奠定了自信，我们可以做好。尤其绅宝X25在这个细分市场到三月份的占有率排已经到第一名，在行业口碑排名也一直排在第一”。此外，在调整现有产品结构的同时北汽现有经销商渠道也得到了进一步强化，“到2015年底核心经销商超过250家。从X25上市以后，给予了投资者和我们很大的信心，招商的速度和质量都有提升。从去年12月份开始到今年一季度，经销商已经增加了78家，进入4月份又增加了15家，总共增加93家这些经销商的质量和我们的属性也是很匹配的，这是从产品聚焦到市场聚焦的一种改变”。（网通社 2016年4月23日 北京报道）