一汽丰田兰兆彬：全年销量目标 提升4%

专访时间：2015年4月20日

专访地点：上海车展现场

专访领导：一汽丰田公关总监 兰兆彬      

一汽丰田已正式发布“未来5年内，将推出17款新车，其中全新车型9款”的中期发展规划，并确定了仍将坚持重点发展“小型车战略”。随着新战略的发布，今年一汽丰田销量将有大幅提升，对此一汽丰田公关总监兰兆彬向网通社透露：“一汽丰田今年销售目标是61万，相比2014年的实际的销售总量提升4%”  此外，到2020年，一汽丰田将冲击100万辆的销量目标。

网通社：今年车展搬到了一个新的展台，我们每一家车型都有一个新的舞台，那么本届车展上一汽丰田的展台上有什么点值得我们去关注？

回答：大家都知道上海车展是国内规模最大、影响力最大的国际车展之一，所以本次车展一汽丰田也是携旗下的十三款的全部的展车来到了展台，这其中包括进口的产品，重点要向各位推荐的应该有三款车，第一个是我们全新的第十四代的皇冠，第二个是我们2.7升国产的普拉多，还有一款就是我们的卡罗拉双擎，这是我们的车型。

网通社：其实这几款车都是非常有特点的车。

回答：是。

网通社：像卡罗拉双擎，其实为我们用户在这个细分市场里提供了更多的选择，在整体的大背景下，您刚才也说到了，今天我们可能有很多新车加入。那么整体的一汽丰田2015年的销售目标是什么样的？

回答：一汽丰田的今年销售目标是61万多，相比于去年的，2014年的实际的销售总量提升了4%，可以说数字是非常的理性和稳健的，这也是我们公司的高层在经历了对今年的细分市场整体的判断以及对于整个体系的长足发展这样一个考虑，定这样一个稳健的数字，我们内部把今年的一年定义为体力的恢复，也就是说我们不盲目的去追求销量，追求这个份额这个数字，我们是要把整个体系的就是走入正常一段时间之后节奏稍微放慢，然后认认真真的去审视自身的，目前存在的不足，从基础管理、流程的规范以及经销商的渠道的发展的角度来讲，进行重新的梳理，然后为将来要促进销量的时候整装待发再做准备，所以这个数字看起来的话，其实增长的不高。

网通社：但是其实今年整体汽车市场的竞争是更加的激烈的。

回答：是的。

网通社：有人说今年会决定很多企业的生死，生死存亡的战役，从今年就要开始了，刚才您说到整体销量目标保持增长，幅度并不非常大，但是实际上是要调整自己内部现有的这种关系，比如说我们的流程，那么整体销量目标靠哪些方面来促使它能尽快的达成，包括新车。

回答：首先我们今年这几款新车，刚才说的皇冠、普拉多包括卡拉罗的HEV，本身都不是一个冲击销量的车型，但是在整个体系当中是为了保障经销商持续、持久发展的重要的一个车型。我们在2013年推出来的RAV4还有威驰，以及去年推出来的卡罗拉，现在都是市场认可度很高，成熟的时候已经稳步的攀升到了一个销量非常稳定的这样一个高度，所以说这几款产品的支撑，是我们达成今年全年任务的一个重要的保障，就是刚才说的从新产品和稳定的量销产品的这样的一个角度，还有一点就是我们现在从内部的格局来讲的话，要进行一些调整和变化，首先是说我们原来的，原有六个大区要划分为七个大区，而且要全部实行这种制度，也就是让我们一线的销售人员去跟一线的消费者去进行接触，去跟经销店快速的反应，以求更好的去做好区域的市场，这也是做销量提升的一个有力的保障，那么相当于先头的部队在前方。

网通社：这是我们配合整体分拨市场区域，先探的一个取舍的一个切实的组合。

回答：是的，另外在这种内部的格局上，我们把原有的批发和零售，也就是我们大客户的部分，做销售的部分合并整合在一起，同时也把我们在市场上的一些功能，比如说我们的车展一些线下活动，也是有效的销售的职能进行了整合，也就是说所有现在我们的一切的市场的活动，还是要倾向于给销售做服务这个快速的这样的一个支撑，同时我们在内部的工作方法、流程上也有一些调整，比如我们现有的广宣的投放，然后促销的活动，加上公关的宣传以及所有区域的落地的这种企划，都是向着为销量提升，为了搜集客户线索去做服务，同时我们也是积极地在做尝试，因为这几年我们一直在推叫年轻化的战略和小型车的战略，去年开始，下半年开始实行了叫华北战略，那么也就是对年轻化和小型化的一个非常接地气的，一个落地的这样一个渐行的行动，也是得到了非常好的这样的效果，那么今年力求除了在华北以及在其它地区以外，继续推进华北这样的一些思路和成果，还有一点就是我们要继续尝试叫触电，像我们大家都在谈这个电商，谈互联网，我们也是在去年的双十一的时候，也是首次与我们国内的一个电商平台合作，然后在单日就取得了大概八千多台的这样一个订单的效果，量是非常大的，所以说，借用我们姜总的一句话，这个对于电商未来发展我们叫不明觉厉，那么不知道前景究竟能走成什么样，但是应该顺应这个趋势，我们应该以开放的胸怀去拥抱互联网，那么所以说在以上的这几点，是今年销量的一个保证。

网通社：其实丰田的产品，包括一汽丰田的产品，其实就是伴着我们80后成长的，年幼的时候皇冠什么的，我们最开始接触到私人车，或者说坐的这个轿车体现的，然后产品质量和这种售后服务也一直是一汽丰田在中国所坚守的。

回答：没错。

网通社：您能不能大概介绍一下，现在一汽丰田大概的售后服务平台呢？您认为它高品质服务能给企业带来哪些好处？

回答：我觉得服务不能单纯的去讲服务，一汽丰田一直关注的核心理念，我们具体打造的3A，一个是安心、安全、爱用，那么可以理解到这应该是整个体系的这样一个核心的理念，从这个产品的引入以及配套的我们相应的销售的一些政策，然后加上您刚才提到的售后服务，这样的话才是一个完整的核心理念，那么如果单纯说到我们售后服务的品牌，和整体服务的品牌上，也是在业内一直多年的还是坚持了一些我们自己的做法，比方说我们一直贯彻的爱车养护课堂。

网通社：教车主去把车用好。

回答：没错，我们是率先推出的这样一个活动，这么多年我们一直在坚持，今年可能大概要有十万人次左右，要接受到爱车养护课堂的一些相应的知识的讲解和介绍，那么同时我们也感觉到很多车主在实际上用车的时候，对于时间的效率是非常重视的，所以说我们推出的叫QM60’的这个项目，没错，然后有一些对于经济性要求比较高的这样的车主呢，我们推出了定保通，也就是说一次打包多次享受服务，这样的内容。同时我们为了让更多的客户去体验我们的这个服务的品牌，我们还打造了一个服务的乐驾嘉年华这样的一个线下的体验活动，能够真正的从，比如说我们的检测流程、服务流程以及我们的使用的这个水性期，更加环保的这个水平期，在现场给了一个充分的体验。还有一点我们的卡罗拉这个车型实际上全球最畅销的车型，在国内也已经销售了有些年头了，那么积累了很大的一个保有的客户群体，所以我们抓这部分保有的群体，成立了一个叫卡罗拉Club。在这个俱乐部当中的这个成员，是可以享受到我用车，我修车检测以及包括他用车生活诸多方面的一些方便和便利，这就是为客户提供更好这样的服务。除此以外售后人才的培养也是非常的重视，更加下沉的网点这都是让保证客户有很好的购车体验、用车体验的一个保障。

网通社：我们现在可以发现，其实一汽丰田这么多年来，一直在踏踏实实的做了很多真正的为用户着想的工作。那么刚才您介绍的这些这个服务，其实这方面体现了我们针对每一个用户的需求尽量去定制好，是一种专属的服务。满足他们全部的用车的需求。

回答：是的。

网通社：我们说现在全新的这些车型，也是我们整体一个品牌或者产品哪方面有新的变化，比如说像全新的皇冠这辆车型您是怎么看待这款产品定位？那它未来的市场方向。

回答：皇冠是丰田的旗舰产品，一直以来一汽丰田的渠道里面也占一个非常重要的角色，那么这一代的第十四代的皇冠也是一改以往的沉稳大气的这样的形象，面向的是更加年轻化的客户群体，那么很多消费者评价是从外观角度来讲年轻了十岁，那么我们设计师也是专门针对中国的这个客户，消费者的这种胃口和需求，从外观的设计包括内饰的设计，然后包括我们内部的双触屏的一个设计，都是符合年轻的销售群体的需求，同时它本身作为一款产品的话，那么汽车产品，不光是说有那样一个外观内饰就足够了，它还是要满足汽车的一些基本属性，那么也就是说在驾乘的感受上，皇冠一直是无与伦比的，包括它的舒适性和静谧性，同时，我们还拥有十大安全的配备，大家也知道作为汽车来讲，安全性是非常的重要，十大安全的配备能够保障我们消费者正常用户的安全；另外我们还有很多诸如人性化的设计，甚至已经细化到比如说我们的女士如果做了漂亮的指甲的时候，拉车门的时候不会划伤车门的内部构成。非常贴心的设计，很多内部的设计来讲，都是从人性化的角度出发的，那么所以说我们的产品将会越来越得到大家的认可，这是皇冠。刚刚我提到了比如说我们硬派的普拉多。

网通社：其实我们也看出就是像皇冠这种产品我们也可以认为国内的C级车，那么在未来的一个大概预期，那么在这个增长空间，公司是怎么来把握自己细分市场的增长基础？我们刚才提到的产品，跟其它的车型比。

回答：我们觉得这个现在这个汽车产品在它原来说的定位、格局、级别是那么的明显，因为我们的购车的消费者的需求是越来越多样的，它并不是说从一个排量的预算就能把很多车型去区别开，所以我们这一次的产品的定位，面向的就是年轻的群体，我们不单纯是说我们就是某某级别的车型，我们是用更高级别的媲美豪华车的这样的产品体验，然后用了一个中级车左右这样的价格，然后让消费者能够以这样的价格去购买那样一个价值的产品，是这样的一个内容。同时我们在营销举措上来讲的话，比如说我们推出的这个尊享服务，比如说我们推出了专属金融的产品，24小时的道路救援，这些都是消费者在买回之后能够得到安心的保障这样一个非常关键的环节。另外我们在全国的十二个城市也设定了巡展，线下巡展的活动，让更多的消费者既能够看到，也能够摸到，甚至还能够试到我们的这个这样的一款车型。

网通社：事实是这样，就是从皇冠自身的产品营销，它更年轻嘛，然后它也会有更多的中国用户来关注，未来它的服务，包括它的售后的保障，一定会更好。

网通社：还有一个问题，现在这款国产的2.7L普拉多它的亮点是在哪里？

回答：我们2.7升的国产普拉多，是在原有的进口版的基础之上进行专属国产化的一些设计，比方说我们拥有更强大的冷却性能，这样的话既能满足我们在中国北方地区的时候，在低温条件下的机油迅速能够预热，发动机进入很好的工作状态，又能保证我们在南方的区域里面能够所有的系统能够说在正常的温度下使用，包括我们的强劲的启动的动力，这个可能在比如说中东地区的这些车型上，因为它没有那么低温，它这种启动设备要求的这个值是很低的，而在我们的国内，因为有北方的地区我们是需要强大的启动设备，同时我们还拥有非常高的延用的经济性。

网通社：您是怎么看待一汽丰田这块双擎产品规划，包括您刚才提到的一些新产品，进入市场以后，相应的幅度和后续的覆盖，一汽丰田这块是怎么规划的？

回答：刚刚丰田的展台做出了双擎产品这样的亮相发表，可以说双擎实际上是丰田动力技术的一个代名词，丰田的混合动力技术应该是现有的最成熟的，能够实现量产的替代传统能源的这样一个技术，我们之前也是，在2006年的时候就已经引进了第一代的普锐斯，那么经过了这么多年的丰田在中国的混合动力的不足也逐步的在完善，引入了若干的这样一些产品，那么这次我们引入的是卡罗拉双擎，虽然我们听着是卡罗拉，但实际上应该是在这个卡罗拉产品系列当中是一个与现有的卡罗拉定位来讲，应该是更高一个层级的产品，为什么这么讲？首先第一它的核心是混合动力，和拥有混合动力的技术，另外呢，就我特别强调的它的混合技术的第四代的混合动力技术的核心的部件是实现了在中国的国产，这个也是体现了丰田在中国的这种重要的战略部署，对中国市场这样一个重视；除了混合动力技术以外，本身卡罗拉双擎的这一款产品，它也是非常有内容的，大家从外观可以看到，它跟现售的卡罗拉完全是不同的这样一款产品，从远看还是近看来讲的话，都有很高的识别度，另外将来从包括内饰，包括装备的这样的设计上来讲，也是要在现有卡罗拉这个基础之上，高于卡罗拉这样一个定位，将来卡罗拉的这种分配上来讲，更趋向于经济性的，这样的用户使用卡罗拉，而趋向我们更高的用车的体验，这样的更高的环保的这个责任和价值，更安全的出行体验，这样的这个消费者能够选择卡罗拉双擎的这样一个产品。

网通社：对，其实卡罗拉双擎。基本上是从细分市场覆盖上，那么这种高质量的产品引进以后，其实也对我们一汽丰田的产品有了竞争，那么其实很多人在看到双擎这个概念的时候，他都会觉得它是不是两个发动机，那么在情感层面上，双擎有什么可以打入中国，更直接感受到它魅力的地方？

回答：两个发动机稍微有一些不准确，应该是说一个发动机和一个电动机的这样一个油电混合的组合，大家知道，这个双擎说的虚一点，双在中国应该是一个非常美好的一个词，好事成双嘛，双飞呀，那么放在一个产品上来讲，那么双的概念就意味着更强劲的动力，更安心的保障，这个因为是双保险。

网通社：对。

回答：那么从中国人的使用习惯角度来讲的话，比如说我们在城市道路的这种使用状态下的时候，这个混合动力技术能够很好的去回收制动的能量，浪费和损耗掉的能量转化成电，从能量的一个角度来讲是非常效率化的这样一个技术的设定，那么自然而然就带来了更低的排放，更高的燃油经济性，一旦混合动力这种格局形成，大家都对这个产品有所认知和接受的时候，混合动力技术将除了带给你全部体验以外，还带来更多的环保价值，全社会行动起来，为我们的环境保护做贡献。