长马祝振宇：渠道下沉 今年年底达220家

时间：04月20日

地点：北京车展现场

受访人：长安马自达市场部总监祝振宇先生

记者：今天长安马自达的昂克赛拉再一次的在北京车展这样全球的A类车展上亮相，那么您能简单的对这款车进行一下评价吗？

嘉宾：马自达3昂克赛拉这款车是在去年10月在全球开始亮相，4月11日在南京工厂正式下线。我相信网友和媒体大家都很熟悉马自达3昂克赛拉这款车，通过马自达3昂克赛拉的投放，大家可以发现马自达母公司对长安马自达的重视程度。因为第一代马自达3，第二代马自达3，投入到国内需要的时间跟全球相比的话，大概一年半到两年的时间。但是这次马自达3昂克赛拉，在全球投放之后在短暂的7个月的时间里，就实现了国产化投放的长安马自达的销售网络，所以说这是核心的进步。

马自达3这款产品到昂克赛拉是第三代了，这款车搭载了马自达最新的魂动设计以及创驰蓝天的技术，除此之外马自达顺应时代潮流，为了使用户在开车考虑安全的同时，能够更好的去享受他的舒适和便利性，所以说首次在这款车上搭载了马自达人机互动的系统，因为我们现在每个人都在使用智能手机，他有很多功能。

记者：之前在杭州参加品鉴会的时候我已经看到这个人机交互系统，其实在同一级别的车型中非常少的，很少有车型会使用的。另外一点就是马自达3是马自达旗下全球销量最高的一款车型，长安马自达昂克赛拉在这么快的时间同步引入到国内以后，我们对中国的消费者做出了哪一些变化。

嘉宾：昂克赛拉有原汁原味的需要体现了马自达这个品牌，它的所有的基因元素是我们没有去碰。针对中国的路况和中国的消费者喜好，我们在车的底盘调校方面，更加的做了一些本土化，让中国的用户使起来更加的舒适，同时可以享受马自达的驾乘愉悦的感受。

记者：昂克赛拉的设计非常前卫，且入围了全球设计大奖。但是前卫的设计可能是一把双刃剑，可能会把一些相对来说年龄大一些的人，可能不会去考虑这款车了，那么您对这个问题是怎么看的呢，是不是长安马自达会继续走年轻化的方向。

嘉宾：我觉得大家对马自达这个品牌不陌生，但是马自达这个品牌实际上在全球的所有汽车企业中讲的话，实际上是一个很小众的品牌，它之所以可以从公司成立一直到现在能够存在90多年的历史，我认为正是因为它坚持了它个性的这种路线，才能走到今天。同样的长安马自达作为马自达在中国的一个销售网络，两个销售网络中的一个核心的销售网络来讲的话，我们也会延续马自达在过去几十年中一直所强调的，追求人马一体，追求个性的路线。

记者：您刚才提到了马自达相对来说属于一个偏小众的品牌，那么它整体的量和车型都不是特别的丰富。那么未来在中国您之前也提到过说，长安马自达未来在中国的发展走一个差异化，那么这未来长安马自达有怎样的规划。

嘉宾：首先，差异化最关键的一点就是产品，我相信随着CX5，还有马自达3昂克赛拉，搭载创驰蓝天，搭载着混动设计的这种本身自身的话，跟其他的厂家和品牌，有一个明显的差异化的技术，还有魂动的设计赋予生命力。比如说创驰蓝天技术的不同之处就是涡轮发动机，混合动力，电动汽车，但是马自达善于突破，打破常规的企业，开发出来了创驰蓝天的技术，这是自然吸气的。另外一点马自达它是一个很小的企业，所以说它的产品线是有限的，但就意味着说我们要给每一位用户提供一个好的产品，与此同时作为销售领域，我们需要通过体验式的营销和微式营销，通过我们经销商的服务让更多的用户买了我们的产品以后，通过这些让他们去满意的这种有益的服务，最终的话给我们塑造出更好的口碑，成为马自达、长安这个品牌的粉丝，我觉得这个是马自达、长安马自达今后我们应该走的路。

记者：那么长安马自达其实单飞的时间没有太长的时间，我们有没有计划在销量继续往上冲一下。

嘉宾：去年长安马自达6.4万台（零售），今年的长安马自达的目标是十万台，实际上和去年同期相比有50%的增长。同样的10万台，对在拥有二千万的中国汽车市场来讲份额不到5%，所以正是因为我还是刚才强调的我们是一个小众的品牌，我们单纯的去追求量而不去追求质量的质，这个品牌是没有办法在这么竞争激烈的市场中去存在下去，作为长安马自达来说不会单纯的追求量，而是说一步一步的打下好的基础，保证质的情况下，一点一点的切切实实的追求量的增长。

记者：刚才您提了我们要有一系列的营销体验活动，那么对国内来说的话，可能对国内的消费者来说，他直接的体验可能是直接到4S店里去看车，然后试驾体验，长安马自达作为一个相对来说年轻的一个企业，那么它的网点布局，我们未来有没有规划。

嘉宾：截止到今年3月份的话，长安马自达现在的销售网络的话已经达到了197家，今年整体的计划到年底是希望能够达到220家。通过长安马自达从08年正式启动以来，有五六年的时间了，相应来说大的城市一线和二线这些城市，我们的经销商和网点基本上布置的差不多了，就是说在今年开始的话我们应该更重要的就是一个是三四，甚至说四五线经销商网点的开拓，这是一点。另外一点我们也在跟很多的经销商强势的经销商这个集团正在开展合作，通过一个集团，包括卫星店，包括一些二级网点，通过这些方式更加的扩充我们自己网络的建设和它的规模，同时的话也提高长安马自达可以给用户的服务。长安马自达我们所讲的卫星店，我们这个二级网点的话，我们要求经销商都是要去做直营，而不是说单纯的包给一个人。这样的原因是一样的，不会说为了单纯的追求量，随便的做二级网点和卫星店，做了一个二级网点的话，我们希望它可以把长安马自达应该作为这个品牌提供给用户的东西，你一定要可以提供，包括了它的服务，包括了它的维修。

记者：是不是可以这样去理解，可能在一些相对来说偏远的城市，省会城市有1-2家的4S店，以4S店为中心，然后让它去辐射到下面的各个城镇，是这样的方式吗？

嘉宾：对，这是我们今后的一个方向，因为涉及到了城市过于小的话，作为经销商投资一家4S店的话，相应投资会大一些，因为它的保有量没有那么大，因为我们需要考虑经销商自身的收入，市场的规模作为这些经销商可以开4S店的话，我们肯定会要求开4S店，但是规模小的地方我们会建议他们去开这个直营的卫星店。

记者：刚才您提到了经销商的收益，其实现在在一线的城市来说，有限行等竞争越来越激烈了，可能一线的城市北上广深这样的城市，可能4S店的日子不好过，我们对这样的城市会不会有一些帮助的计划。

嘉宾：实际上厂家的一些支持，简单的一些支持政策这个肯定会有一些，比如说广告和宣传这方面的支持肯定是相对来说会有一定的偏移。但是我们觉得的话，如果说按照2013年上半年之前的长安马自达的产品线的状况讲的话，我觉得限购城市的经销商日子会过的苦一些，但是实际上2013年8月份以后，长安马自达投放了CX-5这款车，SUV级的车的话，相对来说大概有60%-70%是这种换购的用户会比较多一些的。通过这种可以吸收换购用户的产品投放，包括北京、广州这些城市，那么CX-5相应的来说，它的新车的销售，从新车销售中可以获得的利应该说还是有一定的收益在里面。

另外，像这些大的城市的经销商，相对来说他最初就是参加到了对长安马自达的销售网络。所以说他们会有一定的老客户的保有量，所以说通过维修，通过好的这个服务可以吸收这一部分服务这方面的人收益。

记者：我们其实我和很多人都一样的，我们现在的目标，或者说我们的目光都锁定在了CX-5，或者说昂克赛拉上面，那么其实马自达还有很经典的小车马自达2，但是近年来宣传的力度相对来说弱了一些，当年在试驾这款车的时候，包括了后来劲翔，试驾这款车的时候感觉还是适合年轻人去使用的。我们在未来这些小型车方面，是不是会有一些什么新动作？

嘉宾：首先，现在的话就是说马自达2这款产品，因为08年的时候是我在做。但是可能是由于它的产品自身对咱们本土化，包括就是说我们中国用户喜欢大和宽的因素，没有充分的考虑进去，所以说这块可能造成了说后面的这个销量陆陆续续的有一些下滑。但是就像你所说的，它这款车还是有它的优势，喜欢它的用户仍然会喜欢，我觉得今后的一个发展区间是什么东西呢，就是你刚才所说的可能会小巧一些，相对来说对一些女士，或者说是相对来说富裕的一些家庭，可以为她的女儿，或者说为了她的爱人出去买菜和去超市买，这还是有一定的潜力。

至于说今后产品规划，实际上马自达有充分的考虑到了长安马自达整体网络今后的发展趋势，我相信应该可以给我们提供更好更多的产品。我相信今后长安马自达的产品线应该是逐步的去完善。

记者：马自达去年开始一直在宣传创驰蓝天的技术，首款搭载创驰蓝天技术的CX-5落户了长安马自达，这个技术可能是10年内比较适合中国消费者的车，它省油，然后更适合城市去驾驶，又不像混合动力那样很贵。那么在10年之后支撑长安马自达或者说是支撑马自达的核心技术会是什么呢？

嘉宾：实际上马自达在这个环保技术，或者说今后技术的开发方面，它有一个阶梯式的战略，阶梯式的战略实际上现在刚刚是第一步和第二步，它是一个想法，它需要之所以开发这样一个创驰蓝天的技术，就是认为说现在我们汽车现有的这个技术呢，有很多的效率和效能没有充分的利用起来，这一块实际上比如说我们的发动机，发动机被发明以来已经有120 -130年的历史，但是整个发动机的热能有效利用率也仅仅只有30%，所以说这也是为什么很多厂家大家开始去面向小排量的涡轮发动机，还有混合动力，还有就是电动汽车，但是马自达是一个跟其它的厂家喜欢做不同的东西。它认为说现在有很多现有的技术当中，有很多可以通过革新不断的提升它的这个效率，所以说它希望通过今后几年的时间，把现有的技术包括了车身，底盘和发动机，变速箱，这些车的最基础的部分把它做到极致，让它的效率提到最高。与此同时，再把这个电动的辅助设施再搭载在这款车，最终希望可以开发一款成本又可以被普通的老百姓可以接受，效率又可以做到极致了这种真真正正大众家庭能够去接受的混合动力的汽车。

记者：创驰蓝天很大的优势，就是说它的压缩比非常高，目前除了F1赛车，或者说一些超级跑车，很难有企业可以把压缩比做到13：1，而且我记得在海外是14：1，到国内还是因为相应的调整了一下来降低了。那么马自达是如何做到的这么高的压缩比，在国内汽油标准相对来说差的比较多的情况下，而且地域相差的情况也是比较多的情况下，如何做到了压缩比可以保证达到13：1，而且故障率不是很高。

嘉宾：可以做到这个原因，实际上很简单的，我刚才讲了自然吸气，马自达的创驰蓝天技术的发动机，它使用的技术实际上是原始发动机的这个技术，只不过在这个原始发动机的基础上呢，比如说它的这个喷阀，然后包括它的发动机上的活塞造型，比如说我们的活塞一般的情况下应该是一个圆的，但是创驰蓝天发动机的活塞是凹进去的，所以说通过这些突破过去的一些常识的东西，通过打破常规，最终在原有的汽车发动机的基础上实现这个13：1，14：1，所以压缩比非常的高。虽然高，但是故障率非常的小，这个也是一个原因，因为我们本身用的就是原有的基础上技术的基础上，把它做了不断的完善不断的革新，最终实现的是13：1，14：1，所以说跟纯的新的技术相比的话，自然而然它的这个故障率或者说相对的这些出现问题会比较少。

记者：长安马自达现在的研发中心已经开始成立了，那么就是意味着长安马自达现在开始已经拥有了自主研发设计的一个能力。那么我们什么时候能够看到由长安马自达自己独立研发的车型呢？

嘉宾：现在的的确确长安马自达的研发中心，作为一个硬件已经起来了，包括里面会有一些实验室，但是大家都知道想开发一款车不是那么简单的，有了研发中心就可以做了。关键还是我们的软件，软件是什么呢，就是我们的职工和开发人员，我们通过研发中心的硬件，今后会跟马自达本部的这些开发人员相对来说，我们的沟通，我们的培训将会做的更加多，而且有了这个平台的话会做的更好，所以说初步的话我们可以就是说相应的一些外观，一些内饰可以通过这个研发中心自己慢慢的通过本土的这个员工，大家能够去进行改。最终的话实现的目的，肯定就是说能够做到一些年度车型，能够长安马达自己去做。但是我认为的话就是说想要说能够实实在在开发出一款新的这个车，我觉得还是需要一定的时间。

记者：短时间内我们可以把本土最需求的东西，一些意见可以及时的收集，然后再反馈给日本的总部。

嘉宾：这个过程我们让本地的员工更多的了解到怎么去开发一款车，怎么改一款车，怎么把中国的用户因素更好的融合在一款车里，我相信研发车，开发车是一个很长很长的路，但是至少现在长安马自达通过这个研发，通过这个中心的成立，至少迈出了第一步，像我们人类走上月球，作为人来讲可能迈出了一小步，但是对整个的人类来讲迈出了一大步，我相信研发中心的成立，对长马自达来说也是迈出了一大步。