专访北汽刘宇：2014年销售目标将超35万

时间：2014年04月20日

地点：北京车展现场

受访人：北京汽车股份有限公司销售公司总经理刘宇先生

记者：在2014年北京车展的现场，北汽展台最重磅的一款车型，就是我们的D50系列，这款车型实际上是绅宝旗下的第二款车型，我们现在都非常的关心产品的技术，在您来看这款车型的技术亮点是什么样的？

嘉宾：今天上午我们发布的是绅宝D50，这款车应该说还是09年末北汽收购萨博斯坦整个大的2亿美金的知识体系下买到的产品。我们现在发布的是绅宝D70，D70是B级车，车长4.8米，轴距将近2.8这个水平，D50是标准的A级车，车长4.6米，轴距在2.65米，标准的家庭或者中级车这么一个尺寸。

记者：在绅宝的D70上市以后，我们在全国各个地区开展了一系列的飞行秀的活动，让所有对绅宝感兴趣的车主都已经体会到了，来自萨博的操控性。那么在D50的产品上，它的操控感受是什么样子的？

嘉宾：这个事今天发布，陆陆续续我们的消费者，甚至是专业媒体，试乘试驾车就会提到。这款车因为它的底盘技术比较好，比较扎实，所以本身萨博造车就是以操控为主，它的原型车整体的感觉就是非常不错，我们这个车保留了原来的技术，尤其是你像一般A级车，大家在后悬挂上都爱偷懒，降成本，因为这个成本很高的。这个车保留了原有的多连杆的一些结构，这个结构是独立悬挂的，一个是操控性会非常好，另外一个后排的舒适性会非常好。尤其是过颠簸路面的时候，不会出现整体大幅度的起伏现象，所以这是继承了操控性很好的一点。

记者：在那您看来这款产品在国内的竞争对手，自主品牌和合资品牌都是什么样的情况？

嘉宾：我觉得主要以它的物理属性来衡量它的竞争对手，车长在4.5米-4.6米这个区间，轴距在2.6米-2.7米这个区间，标准的A级车，大家耳熟能详的会有自主品牌的有荣威350，奔腾的B50，甚至是B70，包括奇瑞的艾瑞泽7，这个级别的车大家尺寸是相同的，而且价位都是在这个区间段。那么在合资比如像标致应该是308、307这个级别的，像日韩系的就是韩国现代，跃动这个级别的。

记者：但是就我所知这些级别的车，价位在10万块钱以上的，10万元人民币以上的，是不是我们这款车的定位也是偏高的呢？

嘉宾：我们上午把这个价格发高了，我觉得我们的价格区间从7.48万到11.98万，这个级别的车，很多实际上有促销，10万元以上的车其实不是很多。另外，我们定价保证要让它尽管是后出来的，也要保证足够的竞争优势。竞争力要领先，我们所谓的竞争力就是物美价廉，相同的品质价格有优势，而且品质比较好。

记者：我们知道现在是4月份，随着下面还有3个季度，你对这款车型的一个整体的市场表现期待是什么？

嘉宾：我觉得因为它的技术肯定要好，另外一个车整体配置我认为是比较丰富的，例如气囊，ESC，大陆电子的车身稳定系统，ESC，包括6个气囊，全方位的雷达。像真皮，自动挡就不说了，包括萨博自己独有的这种胎压检测，比如说夜间行车仪表，甚至于我们起行装置都比较丰富，价格刚才也介绍了，我认为是比较低的一个价格。你说有没有更便宜的，有，可能品质跟这个差距比较巨大了。我们希望消费者能够快速的来店里看一看车，因为它还是有一些亮点的，能够快速的赢得消费者的认可。因为这款车今年的一季度销售目标是45000台，我们也是内部通过多方的因素进行平衡，最后定的价格。但是从现在看这个价格发布以后，可能这个销售我们要适当的放开了，我们预测这款车会出现供不应求的情况。

记者：一个好的产品，其实从绅宝D70就可以感受到，北汽在对消费者潜在买家的这种玩的营销理念上，还是非常有特色的。那么D70我们已经玩了飞行秀，那么D50我们打算如何玩呢？

嘉宾：其实飞行秀是一个很好的道场也好，叫卖场也好，实际上我们把关注我们车的人，对我们车感兴趣，甚至是不太感兴趣，愿意来观看的人请过来，我们做车辆的特技表演，展现车的性能。让大家觉得自主产品的质量哪怕现在还算凑合的话，性能一定是不好的，一定不能经得起各种各样的折磨，现在恰恰相反的是，我们通过飞行秀展现。包括我们现场会有品牌的展示，试乘试驾，包括销售政策的讲解，这是一个我们认为叫一个人的车展，实际上是一个品牌的车展，只是一个车展有很多人来看，但它毕竟只有一个品牌，这么一个好的形式，我们今年打算继续去用，而且会很丰富。今年我们在D50没有上市之前，我们会采取情节改变，原来是两个车表演，今年加入了一些警匪追击的镜头，加入一些剧情。D50发表了以后，D50也会融入进来，因为这个飞行秀其实不针对某一款，而是针对北汽绅宝对性能执着的造车理念。包括四季度我们要上的D60，更是操控上的高手。

记者：D60和D50的区别是？

嘉宾：操控性会更强，因为D60平台的结构比我们现在50的结构要再强化一种运动的操控感，所以如果说是同样A级车，一个是A级，一个是A+级车，这个A+级车这个更变向于操控，而且它的动力选择也会更大。你像我们D50选择的是1.5L排量的，这需要考虑加经济性。但是D60会有涡轮增压的大排量的发动机应用。

记者：我们知道实际上北汽还做了一款非常有个性的产品，叫BJ40，那么这款产品推出来了以后，也是让很多国内喜欢纯正乐的粉丝，心里面非常的激动，这款车市场表现现在如何？

嘉宾：这款车应该说现在是供需出现矛盾，应该说是供不应求。但是因为初期我们也不想产品生产能力拉的太快，因为把质量拉的不稳定，所以说初期我们一个月现在一千台的供货量，慢慢的放大量。因为知道很多消费者等待的时间很长，店交车的时间也交不上，但是我们想一个是要稳，另外现在一个新的趋势，除了越野人群买一个车，还有很多实际上首次，基本上不是越野爱好者，更多的就是看到这个车或者说在论坛听大家说这个车他关注了，甚至有看北京青年的那个电视剧之后，觉得这个车符合我的需求，是先有这个车才有越野的，有了这个车以后，要去出去玩，以前我没有去过，但是有了车以后我要出去试试看，这些人现在逐渐的扩大。

记者：整体来看就是通过刚才您的介绍，我们能够感受到今年北京汽车有非常多的产品。产品多了以后，您作为掌门人来说，肯定就是希望销量越大越好，在经销商渠道整个的布局方面您如何做的？

嘉宾：我们去年到年底是160家，我们有两张网，主要说轿车，轿车的网络有160个经销商，把省会城市主要的地级市已经覆盖了。我们今年的规划是进一步的下沉，进一步的下沉到省内其它的地级市，甚至是县级市。我们头两天网络发展委员会开会的时候，通过了一家在河北辛集，大家知道做箱包集散地那有一个，我们将会成为第三个品牌4S店。之前只有两个，这说明了什么问题呢，说明现在很多的投资人不见得去找豪华的地方，可能北京汽车比较物美价廉，性能比较好更适合我，那么我甚至选地方，我也愿意坐北京汽车。那么我们今年的目标将新增新建发展60家店，我们现在的经营模式都是4S店的模式，可能征地和建设有一段时间，所以说会有一段时间过渡销售期，采取租赁的展现，小规模一点的。然后硬件建好了以后，通过一个搬迁到新的展厅里去。

记者：实际上因为我在和其它的企业相关负责人在聊的时候，他们会主机厂出钱，比如说主机厂出钱做这些4S店，采取经理人制的方式承包，你做的好那么这家店可以选择完全把它收过来，我们在建店方面有没有一些商务政策的配合。

嘉宾：没有采取这样的形式，我们更多的采取就是在建店方面，我们的硬件进行补贴。

记者：还是要有实质性的补贴。

嘉宾：我们双方都得投入，一个是厂家投入找经营，如果有兴趣可以逐渐的收购股份的形式，我们采取的是主体还是经销商，但是我们对它的硬件，我们最高的补贴额度达到了75%，最低也是50%，就是说投资人盖一个房子，一个展厅、设施、办公器具、这些加一块700万为例的话，350万我们会通过比如说24期，24个月给他返还回去，这样的话便于他经营，给他一些补贴。

记者：还是在产品和网络的话题上，我们一直非常期待的就是北京汽车绅宝会有一款SUV的出现，那么这款车是不是这次我们还是把它保留了一下，有所保留。

嘉宾：SUV是这样的，因为现在很多车都在排着队，这个队不是在研发环节而是在工厂环节，因为工厂建设周期24个月2-3年的时间，工厂投产以后产品才能在这里说，现在后面排的产品，除了有D60，还有我们看到的我们内部叫51X和61X，就是两款SUV排队了，这个队已经看到了在排着呢，但是得一个一个的出，一个工厂现在出车要半年，整个工艺的调整，包括精度和一致性的调整，这是需要时间的，这个急也急不得，或者说也不敢急。

记者：有这么多的产品，可能也是导致我们最终形成了我们的经销商一个非常大的发展，因为它可能看到了一个产品布局，得不到更多的认可。

嘉宾：是。

记者：还有一个话题就是针对未来，我们会有一个叫做车联网，我们知道绅宝其实它也有这样比较先进的相关技术，这想请您介绍一下。

嘉宾：我们D70和D50都会提供一个选装配置，就是跟车联网是一样的，通过远程对车辆的安全、娱乐、导航，提供支持，这是一块在做。另外我们在5月份还会发一些结合智能手机，在车联网的产品有更轻量化了，消费者不用再买车机的屏，通过你自有的智能手机，通过你本身3G的这种流量，你本身智能手机基本上都会有3G流量，甚至不用再迁移你的使用习惯，你手机上所有的应用软件都可以通过手机使用，只不过要加上（OBG）的诊断模块，这样形成车、云端、手机、人，几个的联通，这个产品我们会在下一步也会在E身上，D50的身上会做。

记者：那么实际上E是我们推出的第一个产品，现在整体全国销量不错，我们今年有没有一些改版的计划，像你说的推出新的配置。

嘉宾：这是一个，E去年我们实现了6万辆的销量，去年一年我们主要的销量集中四季度，随着三厢上市以后，三到四个月消费者的认知，我们现在E两厢三厢打破了魔咒，A0级的车里两厢卖的好三厢都完蛋，三厢卖的好的两厢都完蛋，我们明显的波罗两厢遍布大江南北。但是三厢的不好，你像北京现代自身的产品瑞纳三厢卖的很好，但是两厢不好，我们现在基本上四六开，三厢60%，两厢占40%，基本两厢、三厢占3：7这样一个整个社会需求的一个比重。去年最高的时候我们销售已经达到了1.2万台，12月份的时候。今年一月份数据达到了1.2万台，消费者比较认可。

记者：还有一个前沿的话题就是关于我们电商发展，现在很多的企业，包括我们前一段时间知道了上汽自己组了一个电商的平台，在您这块您是如何来想的？

嘉宾：我们现在电商我们尝试的比较早，我们没有打算自己做一个电商平台，我们现在更好的就是利用现在已经成型的天猫，我们前年连续两届是天猫的销量冠军，E是绝对的销量冠军1700台的，但是我们要讨论两个课题，一个是如何衔接好电商和我们线下经销商的关系，我们想把它打造成电商是我们现有经销商的一个重要集客手段，而不是形成一种竞争，两者有我没你，有你没我。我觉得目前汽车这个商务不像是我们在淘宝买手套和围巾，大量的需要现场的体验和触摸，甚至是大量复杂的售后服务，甚至不像电脑，电脑如果说买不出故障其实不需要售后服务，而车辆需要定期保养和检测，所以说这块我们不认为汽车4S店经销商的模式会被电商取代，所以说我觉得这个课题就是说更好把它衔接好，这是一个课题。

另外一个课题实际上我们如何控制好电商集客线索的转化率，大量的信息我们在线下消化的时候，还是有能量损耗的，就是更新不及时，邀约不及时，会导致消费者流失，潜在客户的流失。我觉得在日常的过程中，把这两块做好，购物季，双十一应该变成365天，如果说这样话其实电商目前会更好一些。

记者：我对绅宝D70的了解来说，去年我们做了首次自主品牌B级车销量过万的一个仪式，实际在您看来自主品牌做B级车这种中高端的B级车，现在有没有一些困难。

嘉宾：不是有没有一些困难，是困难非常巨大的。消费者在B级车对自主品牌的认知，还是有很多成见的，很多不信赖的，因为前期自主品牌在两块的缺陷，第一没有技术，第二没有品质，很多自主品牌在尝试做B级车，但是它没有提供一个好的性能。另外做它的品质实际上形成了一些不好问题，由于舍不得投入，或者说不愿意做事情认真一点，导致了形成消费者的不好口碑。因为萨博本身就是做操控性能为主的，这个车虽然萨博这个品牌现在跌宕起伏，扑朔迷离的，但是它的技术底子在，所以北汽这么一个萨博95这么一个技术平台，我觉得这个是非常好的。另外一块北汽舍得投资，北京最后一个做车的大企业，但是态度我认为比较端正，没有说是想偷工减料，还是秉承着我们高级高档，这不是价格高级高档，而是说做事的尺度，工厂自动化的程度，自动化的程度高精度就高，所以我们尝试扭转。

包括你刚才说的飞行秀，你消费者不信你看看，你看这个车能被疯狂的折磨成什么样它还活着。另外你如果说还不信，你现场登记有48小时的试驾，即便有这些问题，这些措施，消费者接受起来还是很困难。你说首次过万辆的，万辆对自主品牌来说简直觉得是自己挺了不起的，但是实际上合资企业来看两周的销量，成功的品牌就是两周的销量，所以说一年和人家两周之间的比较，你说我们的品质有差距吗，有，绝对不会是这样数量级，价格我们占优势多，所以我们想一个是要静下心抓住自己的机会，这条路持续的走。我觉得做性能，做品质，这块是做自主品牌B级车的必由之路。

记者：还有一个话题围绕着我们D70，就是说我们注意到了D70出来了以后，确实这个产品非常好，包括平台也是我们吸收萨博技术平台，现在很多的自主品牌推出了很多的B级车型，它们会做的更大一些。因为在轴距上至少齿轮尺寸，我们认为D70不是那么占优势，这方面我们有没有一些进一步的考虑。

嘉宾：其实D70的轴距尚可，零距有点问题，其实后排空间我觉得还是可以的。所以说这个车的下一代的车同步在做了，我们会一代一代的解决它的问题，既然操控性站住了，我们当初这么想现在做到了，这个车的性能上其实具备了领先的优势，那么这个保持住，下一步我们解决空间，下一步我们还得经济前瞻配置，我们现在的配置是把比如说像绅宝D70能有的都有了。前刷，十个气囊，全方位的雷达导航，通风座椅，加热座椅这些该有的都有了，这不代表下一步的消费者对功能的需求，再下一步是什么，会随着车体的变化同步发展，这个产品会一代一代的，基本上用一代延半代。

记者：我们过去看到的一款车实际上是北汽的旗舰产品，比D70更大，可以说进入到了一个C级车市场，虽然说我们在看更多的就是一个形象，不会太多的走量，那款车型什么时候和大家见面？

嘉宾：实际上这是股权上的合作，它在技术上支持北汽拿来E的平台在做这个产品，这个正在研发的过程中，今年不会见面了，明年下半年吧，或者说后年初会跟消费者见面，更高级别的，可能公商务用途，也是更高级别的了。

记者：最后还是想请我们的刘总谈一谈，我们今年整个北汽在轿车部分的，我们整体的销量大的目标是什么？

嘉宾：我们在北京汽车整体，我们整个今年一年的，我们有两大板块的两家网络，有轿车还有微车，随着产品的销售上市的时间，包括产品竞争力，为了实现这个目标，从现在来看还有一些保守。微车我们会有大动作，在做基地的布局，一些传统的产品我们现在不光是一个基地生产，是三个基地同时开足马力生产这个产品，下半年会在市场上体现出来，这是基地布局上对产品的资源。轿车板块上半年投放D50，结合今天上午发布的价格，这个销量可能刚才我也说了，会有适当的上调，所以说整个33万辆的目标，从现在看稍微有一点保守了，全年应该超过35，甚至是更高的目标。

记者：我们知道北汽从来都是非常保守的，我们在内部肯定定了一个非常高的目标。

嘉宾：不是，要不断的调整，就说我们好像北汽是属于那种自己压抑型，就是不断的得到了1就奔2去，得到了2就奔3去，就是这样一个企业。