福建奔驰总裁莱瑞宁：技术将与德国同步

在2013年广州车展期间，福建奔驰总裁兼首席执行官莱瑞宁先生、执行副总裁杨军虎先生和营销部总监柯瑞福先生在接受媒体专访时向网通社表示：福建奔驰的研发中心及时与德国奔驰完全一致，另外在改装车市场我们也会有大动作。

记者：今年高档车竞争不断加剧，在轿车市场，许多二线豪华品牌也不断崛起，在商务车领域也存在类似的竞争态势，福建奔驰如何加大品牌知名度和市场占有率？

莱瑞宁：你问了一个重要的问题，现在高端市场竞争的非常激烈，福建奔驰这方面我们也感到很荣幸能够在中国车市发展迅速的时期参与竞争。目前，我们公司提供全方位商务出行解决方案，提供6—20座的车型。目前在细分市场，我们所做的这部分成绩，觉得还是能够在竞品之上，我们已经在市场方面走向标杆的水平。
对于如何做这方面，今年年初我们的福建奔驰研发中心也正式上线，研发中心秉承梅赛德斯—奔驰百年造车经验，是和德国奔驰研发体系一致的研发中心，也能够进一步加强福建奔驰竞争地位。

此外，我们的研发中心能够更贴近市场和顾客，和改装厂紧密合作，倾听顾客心声，把顾客心声反映到产品配备上来。我们研发中心也受到德国总部这方面的大力支持，把中国市场特殊的需求迅速反馈在我们这里。
在商务车板块上，我们很有信心，比如说我们的引擎发动机方面，我们威霆产品搭载有三款发动机，唯雅诺搭载也有三款不同的发动机，在商务车板块，很少有竞品可以做到这样的细分。说到大型商务车——凌特产品，我们也觉得非常有信心，应该说目前是轻客板块中最安全的车型，它也搭配了很多商务车具有的性能，很多的主动安全、被动安全这一系列的配置都装配到了凌特上面。

记者：我注意到咱们展台是位于奔驰乘用车的旁边，我不知道这个安排是不是从大的层面有一个统筹安排，有这样一个运作，另外对我们品牌的塑造有什么改观？另外，请问杨总您上任一年多了，有什么样的感受？另外轻客高端化趋势是怎样的情况？

莱瑞宁：首先，我回答第一个问题，我们和乘用车紧挨着，并不是说集团层面要求必须怎样，必须挨着或者集团层面有这样特殊的需求。

其实是这样的，我们福建奔驰是一家独立运营的商务车生产企业， 梅赛德斯—奔驰商务车的合资企业，从集团上面我们也赋予独立的企业责任和义务，我们也并不是说刻意要求，或者说总部刻意下达了怎样的任务，或者说和本部有什么关系，其实是没有的。

我们向举办方在申请展位的时候，主办方有一定的考虑，我们自己也有一定的考虑，紧挨着一块也是凑巧。
跟大家回顾奔驰在中国的历程，今年梅赛德斯—奔驰举行了进入中国的百年庆典，一百年前第一辆奔驰车就是出现在中国的青岛，一百年前，中国顾客有了第一辆奔驰车以后，这款车在100年的发展历程里面，成为中国顾客的心里面有一个很强的品牌，或者说“奔驰”这个名号应该可以说是让中国顾客家喻户晓，这也是一个很响的名字，更贴近顾客，所以2012年我们也改名成为福建奔驰。

回到刚才问的问题，这样的安排很好，也方便广大媒体朋友看车或者采访，奔驰的乘用车在这里，商用车在这里，方便了大家。

杨军虎：正像您所说的，今年市场对于我们的大型商务车的需求越来越明显，我们在轻客市场上，凌特产品在细分市场中主要规划成几块，今天展出两款是高端接待车，主要是用于公商务或者政府接待用车。另外一个细分市场是定义为旅游客运的形式。第三个市场我们是定义成为改装车。因为凌特是一个很好的平台，它有不同的轴距，不同的高度，不同的车长，包括各种各样的开门方式——前开门、后开门、中开门，各种开门，非常适合改装的。所以一共有三个细分市场，从2011年首次在广州车展发布之后，到现在我们能在细分市场上拿出最有竞争力的产品。

改装分行业改装和豪华改装，豪华改装分豪华的接待、豪华自驾游车、豪华商务、豪华房车等等，行业改装分医疗卫生、公检法司等行业。在这些不同的细分市场都有不断向高端发展的趋势，非常明显。

借这个机会，我想告诉媒体朋友们，我们福建奔驰可能也是在全中国合资企业里面非常特殊的。我们从今年6月份开始，我们拿到了梅赛德斯-奔驰商务车在中国总经销权，进口的总经销权，除了在福州有一个合资企业，我们能够生产国产化的车，同时在国外其他五大基地生产的车，如果中国消费者需要，我们作为总代理，由福建奔驰进口，用来补充国产化的产品线，这样我们福建奔驰能提供最完整的商务车系列。

目前讲，进口的主要是凌特自动档加汽油的动力组合，除此之外还有其他的一些车。如果中国消费者需要，我们就可以以总代理和总经销的名义做进口， 我们现在是手动档、自动档，汽油、柴油两个动力组成，国产和进口两个渠道，进一步完整了产品线。

记者：上个月我去欧洲旅游的时候发现，我发现改装的非常多，而且包括运载游艇等，都会在高速公路上看到，我想问咱们现在改装这一块的有什么动作？另外，您说福建奔驰拿到了进口代理权，应该说是丰富产品线，方便国内客户，除了这个之外，基于什么考虑，把进口商务车代理权拿到？

杨军虎：首先是改装车业务，改装车业务是我们今年发展迅猛的，增长率超过了100%，2012年1—10月份超过了100%，说明中国消费者需要个性化的产品，说明作为个性化市场，我们是最好的平台，我们的总裁一直强调我们是全系列，6—20座全系列，全系列决定是我们是最好的改装平台。

这个过程中，我们现在是豪华的商务车和行业用车并举，但是豪华商务车发展在最近一两年发展比行业车更好，我想这是品牌的原因，因为奔驰品牌往高端走个性化，大家更容易接受，如果往行业走，看是不是有需求，我觉得需求也是悄然到来，为什么？因为现在行业改装，越来越多的高附加值设备往里面装，比如说卫星电视、通讯指挥等越来越多的高附加值的设备，如果进入一个很廉价的车里面会觉得比例失调，因为可能一套改装设备就是上百万。所以说如果选择20万的车可能就会不匹配，所以选择品牌价值更高，性能更好的车型会更好。尽管这样，行业改装车的发展速度没有豪华商务车快，因此这是我们2014年要致力于在行业例如公检法司、医疗救护等方面努力，这是我们的工作重点，就是往行业大力发展。欧洲的发展模式，今后在中国一定会到来，就是大量高端商务车用于各行各业。

另外，我们现在把国产和进口业务放在一起，放在一起的目的就是统一规划，不要两家各顾各的，产生恶性竞争或者产生矛盾，就是统一产品规划，统一满足需求，这就是简单的道理，戴姆勒在这点也非常支持福建奔驰合资企业。

我们现在改装企业有20多家，我们是通过奔驰全球合作伙伴的严格认证，选择在中国最优秀的20多家改装厂，这个合作不仅仅是福建奔驰和改装厂的合作，同时也是福建奔驰和经销商和改装厂三者的合作，这个过程中使经销商更有积极性，产品有进口的和国产的，改装后都可以通过他们的渠道进行销售，也通过经销商的渠道进行全方位的产品售后服务，我们鼓励合作，只有合作，中国的消费者才能分享到奔驰商务车在中国市场国产化以后给消费者带来的利益。

莱瑞宁：再补充一点，尤其是我们改装车这一块业务，我们改装分两块，一个是豪华改装，一个是行业改装，尤其是行业改装，如果在这辆车上配的仪器设备这样贵，当然需要更好的车匹配，一方面是设备，还有人员的安全，是非常重要的，凌特这款产品称之为是最安全的商务车，首先就是能够保障运送设备和乘员的安全，中国政府正在大力提倡坐乘的安全问题，像急救车，挽救人生命也必须得保障乘员生命安全，基于凌特或者说威霆产品改造的急救车，我们有信心，是目前最安全的车辆，挽救生命安全，同时也保障生命安全。

记者：现在国内的家庭使用的商务车也非常广，福建奔驰有这方面的考虑吗？另外，现在来说3.0L排量相对比较大，以后是不是有计划研发出排量更小的？

柯瑞福：说到引擎这方面，我们现在有威霆和唯雅诺，两款车型大概有四款发动机，加上三款汽油，还有一款柴油，我们发现现在的趋势是慢慢排量变小了，但是现在提供发动机的区间，从2.5—3.5都可以提供，所以我们也有小排量的2.5。

说到家庭用车的需求，我们目前说，主要的顾客还是商业用户比较多，私人用户相对比较少，但是之前也有讲到我们设立在福州的研发中心，研发实力方面，我们也相信可以快速倾听市场心声，把私人用户这一方面新的需求能够迅速通过研发中心实现。

现在我们威霆和唯雅诺两个车型，也有受到一部分家庭的推崇，因为驾乘的舒适性和灵活性能够给中国家庭带来一系列使用上的满足，我们说的“大奔•大家庭”，尤其是对于大家庭说，外出的时候，出去郊游的时候，比如说把自行车放在车上，对于他们说是一个很好选择。

杨军虎：我说的三种用途——高端接待、旅游客运、改装，我是针对凌特的，我刚才说的是轻客，因此凌特比较少有私人用途。

记者：我想问柯总一个问题，近年来中国的商务房车销量非常可观，买家大部分都是私营企业主等等，很多都瞄准了商务房车产品，请问福建奔驰针对这一现象，会不会开发商务房车相关产品，您认为未来商务房车有什么样的趋势？

柯瑞福：现在应该说看到的确实有这样的趋势，无论是从各类的车展还是路上跑的车，越来越多房车在路上跑，我们6月份拿到了和奔驰总部关于进口商务车的授权，福建奔驰拥有中国唯一一家进口商务车的总经销权，我们能够从德国进口不一样的车辆，能够适应改装这一方面的需求，尤其是这个产品，我们奔驰的底盘和具有的安全性都是独一无二的，这个是改装非常好的选择。

我们也和改装厂进行了合作，尤其是顾客的特定需求，能够通过改装厂合作，得到一个完整的体现，确实能够满足个性化的需求。

记者：目前中国市场，无论是乘用车还是商用车，竞争都非常激烈，面对这样激烈的竞争，福建奔驰遇到了什么问题或者说有什么挑战，福建奔驰采取了什么措施应对？营销方面，福建奔驰最大的特色是什么？

杨军虎：福建奔驰进入中国的时间应该是比较迟的，只有3年多的时间，而且作为商务车来讲，产品的覆盖面不像乘用车的覆盖面这样大，而且我们是高端品牌，价位和整个产品品质都比较高，这是我们福建奔驰的一个特点，这个特点就决定了我们不是很大众化的，我们不能够像乘用车这样以大量的广告投放，以大量的活动做市场，如果这样，我们的投入回报是支撑不了，我们市场相对是小众的。

福建奔驰上市以来我们采取更加精准的主动营销，称为福建奔驰的营销模式，这个营销模式是主要考虑到我们的产品特点，我们既有唯雅诺、威霆，这是属于乘用车，因为中国的乘用车定义为10座以下的，MPV是放在乘用车里面，我们也有10—20座的凌特，中国定义为大型商务车或者叫轻客，我们产品是跨乘用车和商用车。
我们要找适合我们的营销模式，我们和经销商一起探索，结果就是精准的主动营销模式，这个也不是过去的营销，主动上门敲门找客户，这是不行的，之前我们遇到这样的问题，我们知道客户在哪里，细分市场分析完，去找客户，结果客户没有找回来，销售顾问都跑了。

那我们现在靠什么？我们现在靠的是数据库营销模式，用数据库通过电话、短信等模式，通过最近这两年的摸索，我们已经进化成了CRM或者说客户关系管理为核心的营销模式，这个营销模式，不是两条腿走出去，是靠信息走出去，用信息走出去，以它为核心，我们最近的一次营销活动，就是通过以网络为主，借助网络和公关，靠媒体朋友，靠网络公关为主题的，在今年最后这4个月做了29.9万的威霆营销活动。

我们现在的奔驰是一个很高端的品牌，商务车都走高端路线，但是我们接地气，我们往下走，我们用29.9万的价格，普通的中小企业都可以接受的价格进行来开展商务活动，无论是接人还是自用。我们都是往下走，接地气，不像别的商务车拼命说多么高端，多么辉煌，多么商务舱，多么公务舱。我们是往下走，同时又采取接地气的营销方法，让我们已经有很多收获，而且今年也取得了比较好的销售业绩。

记者：今年整体的销售情况是大概如何？明年有没有一个准确的目标？关于2014整体年产品规划，有没有什么新的布局？

杨军虎：我们今年1—10月份销售业绩非常理想，是全面完成董事会给的任务，销量提升了51%，企业实现了全面的经营效益的好转，上市三年以来，全面实现经营效益的好转，今年首次全面进入了盈利阶段。

明年的销量计划从经营层面上已经确定了，准备报董事会批准，当然明年的销量会高于全国预估的平均水平的，我们的步伐应该还是要比全国平均水平要快的状况。

记者：经销商网络会不会进行重点提升？

杨军虎：经销商网络还是继续在发展期，数量还是继续增加。

记者：去年好像公布了一个目标，目标都实现了吗？

杨军虎：没有达成，没有实现，我们离去年公布的目标有一定的差距，2012年、2013年整个大的经济环境下，我们发展经销商都是比较谨慎，4S店的投资也比较谨慎，增长速度没有达到预期的结果，明年我们会仍然向二三级市场进一步扩展渠道。

记者：今年说提升51%的销量，这个主要是什么原因？

杨军虎：主要得益于产品的进一步丰富，我们凌特又推出了中开门的产品，凌特规划了三个细分市场，再加上改装车的市场发展迅猛，给整个销量带来了非常明显的提升。

莱瑞宁：再补充一下，今年到目前为止，总体上福建奔驰在商务车细分市场的增长是30%，福建奔驰的增长是51%。当然，我们希望在明年的时候继续能够以这样的态势发展，要比市场的平均增长水平高。

对于网点的增加，我们现在是采取了一步步稳固的增长步骤，我们也希望经销商网络有持续稳定的增长。此外，我们也希望经销商能够处于正常盈利的状态，我们现在大概有60多个销售网点，覆盖每一个省份，现在想往三四线城市进一步开拓，所有的经销商，如果在每个地方都设点，必须做谨慎的市场调查，要看市场的潜力，我们对经销商遴选也是有一个非常严谨的考核机制，必须通过奔驰经销商遴选考核指标，才可以成为经销商，我们想让经销商不仅是卖车，还要服务好顾客，必须满足好服务好顾客的理念，才能够成为正式的经销商，我们相对于经销商设点还是比较谨慎，比较小心的，我们在质量上面是不会妥协的。

对于产品，我们从2010年第一款产品上市以后，一直做产品相应的改进，倾听市场心声，不断进行产品上面的调校，这一次在广州车展，比如说这款凌特产品，完全是根据中国市场顾客特殊需求打造的，我们也进一步升级我们的产品，我们也有清晰的计划，在接下来的时间，把顾客需求的产品投放到市场，希望在下次的车展上面，能够给大家带来更多的惊喜。

在这几年的发展历程里面，我们希望能够一直给中国客户带来新的产品或者说配备，像我们提供全方位商务出行解决方案，从6—20座不等的车都可以提供，我们也获得奔驰商务车在中国的进口授权，我们也在观测市场需求，如果有某一个特定产品的需求，我们也会考虑引进中国，或者说考虑是否进行国产化。如果量小的话，还是会以直接进口的形式，满足顾客不同的需求。

记者：关于进口车渠道问题，北京奔驰和奔驰中国渠道，大家争论比较多，我们是不是也是考虑到这个层面，或者是戴姆勒层面考虑到这个问题，是主动把代理权给我们还是我们主动申请的？是怎样的过程？另外就是戴姆勒对于本土化重视度体现得非常明显，我想知道咱们有没有得到明确的信号，就是说支持的力度加大？

莱瑞宁：首先，大概三年半前我们就开始福建奔驰商务车的销售，大概是2010年的时候开始的。你问是不是我们主动申请还是说戴姆勒作为一个整合的考虑。其实是这样的，我们三年半前开始看市场的时候，一直有这样一个想法，无论是从福建奔驰角度说，还是说总部奔驰商务车总部的考虑，都要这样的考虑，要进行统一试点渠道，我们要的也是统一的奔驰商务车销售网络。

这是一个目标，一开始就界定的非常清楚，福建奔驰是唯一一家或者是致力于在中国做奔驰商务车的，无论是本土制造还是在进口方面。国产化，首先就是需求量的大小，我们也会做一个商业的可行性研究分析，看是否可行，如果行业可行性分析没有经济效益，做国产化没有什么经济效益，谁也不会做亏本生意，我们本土做国产化，也有很多好处，我们中国有很强大的供应商体系，能够提供非常好的组织供应体系和零件产品，在供应商的遴选方面，从大部件到小部件都可以涉及到，我们对供应商的要求比较严格，也会计算这个部件本土化之后是否在这里有经济效益，我们一件件决定，看是否可以在中国做国产化的举动。

为什么我们对我们供应商的要求这样严格，因为我们要保证带奔驰生产出来的产品保证是全球一致的质量标准，我们需要和大家进一步解释的是，无论是造车的技术还是对于供应商的要求，要求他们必须严格按照执行标准程序做，我们判定的标准，无论是我们的车辆生产出来之后，无论是德国工厂生产出来的，还是西班牙工厂生产出来的，还是中国工厂生产出来的，车辆的质量必须是一致的，没有双重标准。

2006年时候我第一次要福州，看到的是还是一片平地，还没有开始工厂开建，2013年我们已经是上市三年半了，我们从一片平地到盖起来了一个世界级的工厂，也并不是一件很容易的事情，我们也能够保证和世界上一样的生产体系，和德国也是一样的标准，没有第二个标准，都是一样的生产体系和研发体系，我们也诚恳邀请各位媒体到我们福州工厂参观，大家也能够实地看到世界级的工厂是怎样的或者说我们怎样管理的，也可以邀请大家试乘试驾，把德国工厂、西班牙工厂和中国福州工厂生产出来的比较一下，也许还有可能是中国福州工厂生产出来的会是更好的。

我很有自信说，应该会有很多记者朋友们会更喜欢福州生产的产品，因为福州生产出来的奔驰商务车，已经对中国顾客的需求做了调校，无论是底盘的软硬还是座椅舒适性甚至车内的娱乐影音系统，这些都是已经根据中国顾客的需求调校过了，比如说有些娱乐影音系统甚至在欧洲是没有的，找不到。

记者：我想问杨总，今年销售情况比较好的是哪些城市，未来拓展经销商网络的时候，主要在哪些城市进行？

杨军虎：从绝对量说，发达地区绝对销量比较高，基本上是长三角、珠三角和京津三大地区，但是从市场占有率角度说，我们的欠发达地区，西部和中西部市场占有率会高一些，出现这样的状况。中西部市场占有率高，绝对量是发达地区大，发达地区还是主战场，这是没有办法的，今后还得提高在发达地区市场占有率。

记者：西部占有是只是在当地还是？

杨军虎：和竞品放在一起，市场占有率会高一些，普遍占比高于平均水平，比如说新疆、云南、贵州等中西部市场占有率高于平均值，但是绝对量还是发达地区，发达地区还是重点市场，发达地区市场任重道远。

记者：未来拓网还是在发达地区？

杨军虎：拓网最重要的原则，就是经销商能否在这里实现盈利，我们分析了经销商盈利的模式，在不在这个城市做网点，取决于经销商能不能盈利，有多大的销量，在盈利模式上我们会全方位计划，销量多少，精装车多少，改装车多少，售后服务等做参考，包括金融支持，这样测算下来，经销商能够盈利的地方要积极开拓网点。

记者：经销商实现盈利应该是哪个时间节点？

杨军虎：实现盈利，应当说我觉得应该是第二年第三年的时候实现盈利的概率比较大，当年实现盈利的可能性比较小，第二年或者第三年实现盈利的情况比较多，或者是基本持平，然后开始逐渐走上盈利。