贾鸣镝为林肯“换水”，开启“精致化扩张”

网通社访谈 新能源+新势力，两个不同维度的“新”放在一起，已经对传统跨国品牌，甚至是豪华品牌造成了一定冲击，这是不争的事实。

面对时代的变革，2024年出任林肯中国总裁的贾鸣镝博士敏锐地发现了豪华品牌在中国市场“防守反击”的关键所在。

2025年2月14日，为进一步深化渠道布局、优化服务网络，林肯品牌推出全新“星火燎原”计划，面向全国招募经销商伙伴，以轻量化模式共同拓展豪华汽车市场的广阔前景。

随后短短两个月时间，林肯已收到超过20家经销商的入网申请。

嘉兴禾林林肯中心剪彩仪式

继4月15日青岛融星林肯中心开业后，5月6日至7日，嘉兴禾林林肯中心、杭州星佑林肯中心、义乌旭林林肯中心分别于浙江核心区域接连盛大启幕，以24小时“三店连开”之势，将美式豪华服务网络深度嵌入中国经济黄金走廊。

在“三店连开”结束后，贾鸣镝博士第一时间与到场媒体进行了深入交流，进一步分享了这场涉及投资逻辑、区域战略、渠道落网形态的全方位变革。

林肯中国总裁贾鸣镝博士

他首先介绍，接下来新入网的林肯经销店均为“星火燎原”计划下的轻量化店，相比传统跨国豪华品牌普遍要求经销商承受数千万元建店成本的重资产模式，林肯的“星火燎原”计划将单店展厅面积压缩，取消冗余功能区，保留品牌体验核心要素，投资门槛也随之降至150万元至400万元区间。

根据林肯此前测算，以杭州用户中心为例，投资400万元包含一次性装修和品牌授权，如此初期投资规模，经销店每个月销售30辆车、一年销售300-400辆车，即可实现盈利。

如此，将直接激活下沉城市投资人的投资热情。

谈至此，他还分享了一个故事。

此前，林肯160家经销店是按照年销量15万辆来规划的，在如今竞争激烈的中国汽车市场，目前林肯的销量不需要如此多的经销店，因此林肯经销商委员会达成一致，对160家经销店进行精简。

然而，在精简的过程中，林肯发现，保留的经销店并没有承接住退网经销店原本的销量，因为一旦有经销店退网的现象发生，就会造成用户对其它经销店产生是否持续发展的疑虑。

保留的经销店则表示，集团旗下各品牌经销店中，林肯的经销店是持续盈利的。在“星火燎原”计划下，单店投资成本已大幅降低，于是他们愿意继续投资建店，甚至逐渐发展为一个城市的独家林肯经销商。

这样一来，在单一城市中，不但不会使用户对经销店产生疑虑，反而使保留下来的经销商增加了与用户接触的触点，同时还以相对较小的投资成本获得更多回报，一举多得。

在有“增量”的同时，林肯还在延续2024年对地段偏远及长期盈利不佳的经销店的“减量”。

贾鸣镝博士表示，今年林肯经销店的整体数量约为100家左右，对于现有在网的经销店，林肯将采取不同的措施，接下来将有约二三十家经营状况不好的经销店退网。

同时，他还表示，一些现有设施负担较重的经销店将会缩减硬件，并聚焦提升服务品质。

这种看似倒退，实则进退并行的策略，更符合林肯当下在华的发展现状。

贾鸣镝博士则称这一系列大动作为“换水”。

然而在我们看来，这其实是渠道的“精致化扩张”。因为于林肯而言，单店效能的提升比盲目进行规模扩张更具可持续性。

在渠道的区域分布方面，林肯同样有清晰观察和深入思考。

贾鸣镝博士表示，林肯目前运营最好的区域是北区，也就是北京，以及北部东北地区。主要原因是这些区域受温度影响，用户依然比较信赖燃油车；另外，这些区域的消费者依然对传统豪华品牌比较信任。

北区之后则是西区，由于那里的新能源汽车触点不多，发展相对滞后，因此包括云南、四川、陕西、新疆等西部区域市场依然以燃油车为主。

贾鸣镝博士也坦言，目前林肯的策略是保住北区，解决好西区的广汇问题，东区则将增加经销商店数量，而气候温度更适宜新能源汽车发展的南区，则有待找出突破路径。

有店无客不成市，有客无店难成交。

在分享完林肯对于渠道的变革后，贾鸣镝博士还不忘分享林肯对于其用户画像的观察和思考。

他表示，林肯的用户画像属于泛体制内的人员，更具体而言，一部分是纯粹体制内，通过大半生的努力，最终来到处级、局级等领导位置。

另一部分则是“三师群体”，他们多为律师、医师、教师，甚至不少是教授。他们在自己的圈子里拥有最高权威。

有意思的是，这类用户群体并非BBA的用户群体。在他们看来，他们的确不如BBA的用户有钱，但在特定领域里，他们一定不如“三师群体”权威。

此外，贾鸣镝博士还讲述，林肯的车主有一个共同的特点，那就是非常理性。

他进一步讲述，林肯的用户在选购新车前，通常会将同类竞品进行逐一比较；在选定林肯的车型后，他们会在同城的所有林肯店面进行详细了解，以确认他们的判断是正确；最后他们会将店端对用户的尊重程度视为购车因素的重要决策性因素。

正是观察到了这些，林肯现在在对店端销售人员进行培训时，除了产品培训外，还要加上交流培训，使一线销售人员知道如何更好地体现对用户的尊重和认可。

写在最后

林肯“星火燎原”计划的推进，是传统豪华车企在新时代渠道变革的生动缩影。

其以轻量化布局打破行业重资产困局，用数字化工具重构运营逻辑，更以对服务品质的坚守赢得市场信赖。

从试点到快速铺开，亮眼的数据与高效的落地速度，证明了这一模式的强大生命力。

在新能源与智能化加速渗透的当下，林肯的渠道革新不仅为自身开辟了新的增长曲线，也为行业提供了可借鉴的转型范本。

未来，随着计划的持续深化，林肯有望凭借更灵活的渠道网络与更优质的服务体验，在竞争激烈的豪华车市场中，真正实现从“星火”到“燎原”的跨越。