郑杰:广菲克将整合经销商 改造现有4S店

在广汽菲亚特克莱斯勒销售公司的正式启动后，旗下菲亚特、Jeep等经销商网络的改建和整合工作也在紧锣密鼓的部署。对此，广汽菲亚特克莱斯勒销售公司总经理郑杰在接受网通社采访时表示：广菲克在2018年将会拥有500多家经销商，并不会对现有经销商网络‘一刀切’的方式进行整合，而是采用模块化的方式，对现有4S店进行改造升级。

网通社：互联网的优点运用到经销商的管理上面，现在中国汽车市场出现了变化，集成商管理补贴这种形式能够持续多久？另外我觉得克莱斯勒是精准营销的高手，但是这些营销如果在没有取得成功之前你们做的第一个是很冒险的，如何确保创新营销投入的效果？

郑杰：谈到经销商网络管理，这也是包含整个董事会对我们提出的要求，实现网络“优化”这两个字。我想“优化”，除了通过整合实现1+1大于2的效果，深层的意思是，希望对整个经销商的生态环境改善作出促进坐拥，如何让整个经销商网络的形态能够上升到发展新的阶段。

在今天的汽车行业全新的挑战下，经济全新的挑战下，如何更好地生存，是经销商非常关心的，也是我们和你们非常关心的。但最终，是要为消费者提供最好的产品与最贴心的服务。

我们也希望帮助经销商，在新的竞争环境下持续的提升自己的服务能力，并持续提升自己的盈利能力。简单的事实大家都了解，今天中国经销商新车销售比例还是高于欧美、日本等成熟市场，成熟市场中多数经销商都是依靠售后服务作为他们的利润来源。背后折射的更多的是对于消费者的用车全流程服务的重视程度。所以我想如果我们换一个角度看问题，从消费者需求的角度看，而不是主观地从厂家和经销商的角度。今天中国的汽车消费者如何才能得到全世界最好的服务，从这一点出发，我们和经销商经销商还有付出很多努力。

第二点是关于我们的营销，移动互联网时代，移动互联网的本质是更民主、更平等、更对话，厂家跟消费者之间的关系也变成了需要通过我们的产品，通过大家平等对话，通过更高的服务质量从而更好更全面地了解产品，而不再是简单的，单向的厂家对于经销商的营销。至于今后在营销领域上的创新，我想是只要消费者不断地有新的需求提出，我们就会不断有新的尝试。我们并不是根据主观意识去创新，而是完全根据消费者想要什么而去创新，消费者的新需求，我们不仅要跟上，还要争取想在消费者的前面，才有可能更好地满足他们的需求。

网通社：2018年争取500家销售网络的目标，2016、2017年我们的网络目标比较是怎么样的？将采用怎样的具体办法来做到创新的目标？您以前是克莱斯勒的掌门人，现在进入了菲亚特，您对菲亚特这个品牌是怎么看待的？

郑杰：虽然现在是移动互联网时代，但是我们一直说车没有办法在虚拟的网络上卖出去，还是要在线下实现销售的。所以线下渠道我们相信在相当长一段时间里边依然是汽车行业整个闭环里边非常重要的一环。对于整个渠道，我们从双方的股东谈判的起点就开始就做了非常明确的要求，如何更好地整合利用现有的渠道优势。

大家如果注意到广汽跟菲亚特的合作，不是从零开始打造网络的，在国内已经有了相对成熟的网络体系。所以如何把它现有的优势发挥出来是关键点？从一开始冯总给我们设置了非常明确的目标就是“大胆创新”，这里我们理解有几层，我们也是贯彻在网络渠道发展的大方向上的。

首先，中国汽车行业发展到今天大家都很了解到变革已经到来，业态已经发生了很大的变化，线上各种各样的机会点，线下从传统的4S店到城市化的展厅，到专门服务的站点，线下的业态也发生了很大的变化。在看两个网络整合的时候，我们首先是“一刀切的整合”，完全没有整合方案，要么把所有的菲亚特直接变成克莱斯勒，或者把所有克莱斯勒都变成菲亚特店。我们认为的这样的做法不适合今天的发展，不适合经销商投资的模型。

今天克莱斯勒进口车的网络渠道我们有超过200家经销商，菲亚特有超过150家经销商，这两个网络接下来我们会一方面从两个网络里边最优秀的经销商逐步发展，接下来两到三年时间形成2018年整个网络完整全渠道、全品牌统一的网络。就是到了2018年500多家经销商他们都在展厅里边售卖我们所有的品牌。

至于我们怎么从今天走到2018年那一天？简单讲叫做绝不使用一刀切的方式，寻找最合适的方式，比如说对于今天菲亚特的网络来说合适的经销商就在今天菲亚特现有的展厅里边通过适度的改造开始直接加入国产车型销售的渠道。

现有进口车的渠道经销商我们也会挑选优秀、合适的经销商在今天的展厅里边就可以开始销售菲亚特的产品。

这个模式对大家来说有点新鲜，有些人还会有一个问号，网络里边各家，各个店的形态不太一样。没错，今天这个时代欢迎大家跟我们一起发挥你们的想象力，也欢迎记者朋友们两三个月以后去我们的销售店参观。

为什么这样多业态，多模式的渠道过渡方案可以尝试，是因为我们觉得今天的行业变了，消费者变了，消费者的选择变得更多，他要的可能不是简单过去传统单品牌的4S店的渠道，关心的是我买这个车是不是便捷，是不是方便。经销商关心的可能是我的投资回报是不是投资回报利益最大化。

在这个过程当中我们给了两个网络的经销商在过渡期更多的选择，另外，从他们的投入来说，我们在也另外一个场合跟经销商投资人来讲网络建设怎么样一起过渡，一起优化。对于他们过渡期如何改造和创造新的业态，新的店面形象我们给予的设计方案采取了模块化的设计方案。

什么叫做模块化？大家可能都了解以前的4S店前面店多少宽，后面有多少位，投入都是一步到位。今天我们给经销商的选择是把展厅、售后工位、摆放车间传统店的模块都拆出来。经销商可以根据不同发展阶段进行组合选择，如果是一个新经销商，全新的网点刚刚起步，客户保有量很低，可能首先选择的就是用一个相对前面展厅的形式，加上快速后场工位的起步，不需要所有都一步到位。所以我们给了经销商更加灵活的组合方式。

整个网络优化工作是我们的重中之重，过程非常复杂。我们有信心在未来两到三年里用灵活的方式在业界能够创出一条新路。这不是简单两个渠道的合并，以前国产、进口渠道合并大家说的最多，或者哪个网络兼并另外一个网络，现在不是这么简单，我们其实是两个网络更融合的方式面向消费者。什么样的方式能够更好的服务消费者我们就采取什么样的方式。

谈到您刚才第二个问题我怎么看菲亚特品牌的问题。菲亚特是我们整个集团的名字，我们集团名字叫做“菲亚特克莱斯勒”。这个品牌可能大家不是很熟悉，但未来会让国内消费者更了解这个品牌。菲亚特这两款产品大家可能不是很熟悉，我们消费者也不太熟悉，我觉得我们的销量也有很大空间。因为从产品本身来讲，从它的设计到使用很多配置零配件的供应商都是“大牌”，产品硬实力很强，包括整体的价值，10万元起步，全系标配1.4T+7速双速离合器。你们大家对产品都很熟悉，这样的价值感在这个价为区间还是很有竞争力的。

我希望今天之后市场部、公关部很快有时间能够组织大家尽快对我们产品进行深入了解。

网通社：美国和中国历年的销售数据显示，单一国家市场上面中国其实很多品牌都已经超过了美国，但是Jeep这个品牌还有非常大的空间，美国销售692,438台，中国只有8.8万台，可提升空间是非常巨大。Jeep接下来目标增长预期是什么样的？

郑杰：Jeep在中国的销量目标，菲亚特克莱斯勒公司首席执行官去年在全球投资人大会上提到了至2018年在中国的销量目标，为了达成这个销量目标，除了需要团队的努力，最重要的是靠我们的产品。

作为中国为数不多的几个重量级合资企业，广汽菲亚特克莱斯勒虽然刚刚成立，但依然处在一个相对好的市场时机，今天中国的SUV市场依然是相对增速最高的市场，广汽菲亚特克莱斯勒切入市场最重要的筹码就是Jeep,这个SUV领军品牌。所以销量增加的背后，是中国最丰富的SUV产品线，Jeep将实现从小型SUV到全尺寸SUV最为完整的细分市场覆盖。这也是未来几年我们最重要的目标。

网通社：过去几年克莱斯勒销售业绩有着突飞猛进的增长，合资公司成立之后对于整个合资公司业绩的考核，包括销量目标是否有明确的要求，未来如何实现进一步销量的提升和突破？

郑杰：首先我认为在进口车销量上的业绩表现来自于天时地利人和，特别是过去几年中国汽车行业高速发展，尤其SUV领域的高速增长。其次我们也非常清晰地看到过去几年SUV市场的高速增长是建立在相对低的市场起点之上。而今天我们站到了全新的起跑线，国产SUV市场是完全不同的战场。在感谢董事会对我们的信任同时，我们也深知肩负的重担，怎样把过去进口车的销售网络及团队和刚起步不久的菲亚特网络团队快速拧成一条绳，迅速融入到国产SUV主流战场当中，是对整个团队非常大的一个挑战。

我们最为依仗的依然是产品，产品是整个消费者体验的起点，也是所有汽车品牌在中国汽车市场上占有一席之地的关键。未来5年我们将在中国市场推出10款新车型。

其次是“创新”，广汽菲亚特克莱斯勒虽然是一个“新兵团”，但在当今的中国汽车市场环境下，无论你是“新兵”还是“老兵”，随时会面临着的都是新问题。移动互联的到来，传统的广告业受到极大冲击，还有很多想法要颠覆汽车行业，再如电商要取代经销商等等。林林总总这些问题都是前所未有的新问题，挑战极大，就看谁能够快速适应，想出新的解决办法，快速的应对前行。

最后，团队背后是两个股东坚实的实力支撑，这是我们往前走取得成功的重要保障。对于我们合资公司具体销量目标的要求、业绩的要求还是要留给两位董事长跟你们具体阐述。

团队背后是两个股东的坚持支撑，更具体一点，是对创新的支撑，你将看到的是一个非常开放、创新、前瞻的董事会。在今天中国汽车市场的合资模式下，一个开放、创新、前瞻的董事会能够授予管理团队更明确的市场导向、消费者导向、业绩导向目标，从而引导这个经营团队更面向市场的，快速高效的决策来达成目标。这本身就是一个创新行动，也为这个合资企业在今天中国汽车市场上的竞争创造了一个非常有利的前提条件。（网通社 2015年7月18日 北京报道）