一汽丰田田炜：客户第一实际是产品NO.1

虽然只是管辖广东、广西、福建、海南四个省区，不到全国面积的1/10，但却占据了一汽丰田全国销量的1/3，这就是一汽丰田华南的战绩，也使得 一丰和东风日产一道成为华南市场占有率最高的两个厂商，组成了华南第一阵营，在一汽丰田汽车销售公司华南分部区域总监田炜看来，一丰能在华南取得如此之好的业绩，除了公司所坚持的“客户第一、经销商第二、厂家第三”的理念外，更主要的是，华南的经销商特别有战斗力。他也希望，一丰能夺回华南第一的宝座，目前落后与东风日产

贵为华南大鳄，一丰南区办公室却设在偏僻的广州科学城，一如低调的丰田。入职一汽丰田近20年的田炜，在来华南区之前在售后部门工作多年，他非常认同丰田所秉承的一贯理念“客户第一、经销第二、厂家第三”，在一个多小时的采访中，他多次提及这一理念，在采访结束后，他一直将笔者送到门口，直至车辆远去。

据悉，一汽丰田一共分成6个大区，东北、华北、华东、华南、华中和西部。田炜表示，华南是一汽丰田非常关注的区域，每年华南区的销售能够为一汽丰田都是30%以上，2013年10月份已经达到了36%以上。以后是从公司层面还是从分部层面，对整个华南的销售都是非常关注的，2013年，新锐志的在华南的珠海全国上市，拉开了一丰新车攻略的序幕。

一汽丰田似乎在华南并非是铺天盖地的推广活动，呈现出的是一种润物细无声的方式，其最值得称道的活动是，一汽丰田全品牌体验“乐驾嘉年华”，该活动始于2011年，集品鉴、驾乘、表演、娱乐、互动体验为一体，以国内首创的汽车主题乐园形式，向公众展示一汽丰田全车系、发展史、售后及衍生服务、公益投入等成果。

南区占1/3 份额 一丰“坐二望一”

   谈起华南市场，不能不提及本地厂商东风日产，东风日产副总经理任勇给南区的题词是“威武”，占据东风日产1/4销量的南区也确实很威武，东风日产南区管辖6省区，但一丰华南分部只管辖四个省区，更为威武。统计数据显示，一丰所管辖的华南四省今年1月，乘用车上牌数据占到全国的13.5%，而一丰约占到这一比例为1/3，大幅度领先。

田炜向网通社透露，2013年一汽丰田，全国销量为56万辆,同比增长12%，其中华南为20万辆左右，一丰在华南的市场占有率约为10.3%，仅次于东风日产，在华南的大本营广东，这一数字为11.3%，在海南，这一数字为9%。但在一些细分市场上，这一份额更高，如最为庞大的中级车市场上，“卡罗拉+花冠”组合砍下了40%份额，战斗力惊人。

进入2014年后，一汽丰田公布了新近的挑战目标66万辆，其中华南区要达到22.6万辆，也将占到1/3强。

田炜认为，因为改革开放最早，华南经济发展水平是比较高的，人民收入比较多，所以购买力就比较强，所有的厂家都非常关注华南的市场。同时华南的消费者比较理性，关注产品要实用、性价比、使用成本、维修成本，另外跟其他区域的客户相比较，华南的消费者是比较务实的，不会追求面子，然后透支自己的消费，所以华南市场是最理性的市场，华南客户是最理性的客户，这也是一丰在华南拥有较高市场占有率的主要原因。

这还不是一丰在华南最辉煌的时候，在田炜刚到任华南的2011年，一丰的市场占有率还是第一，但在2012、2013年上半年，一丰新产品也有点断档，因此市场占有率被东风日产所超越，跌入第二，随着2013年新产品的导入，一丰的市场占有率逐渐上市。2013年1-10月份，一汽丰田华南市场总共销售15万辆，市场占有率为11.4%，排名第二，但仅落后第一名东风日产的4000辆，2014年，一丰全新一代的卡罗拉将投产，给一丰以巨大鼓舞，“做销售的人，都希望市占率是第一。”田炜说。

与此同时，东风日产在2014年将导入全新奇骏、逍客等新车，两者在华南区“老大”的争夺战将更加激烈。

客户第一 某种程度上也是产品第一

在田炜看来，所谓的客户第一，某种程度上也是产品第一，交给客户首先质量过硬的产品，让客户用的安心，在售后服务上也跟的上，让客户省心。J.D. Power亚太公司发布中国新车质量研究SM（IQS）报告和CSI(中国售后服务满意度调研)报告中，一汽丰田多次名列前茅。

在华南工作多年的田炜表示，包括进口车在内，一丰的产品线很长，能满足不同消费者之间的需求，从2013年开始，一丰新产品导入加速，这给丰田“客户第一”的理念增加了很多保证，因为华南市场对新品接受程度比较快，而一丰的新品战略在华南也卓有成效。

以威驰为代表的小型车市场为代表，此前，一丰在华南的市场占有率不到1%，几乎可以忽略不计，但新威驰从去年11月份上市以来，在部分地区的市场占率已经达到6%-7%，实现数倍的增长；以RAV4所代表的中型SUV，此前一丰排名在3-4名之间，新RAV4上来后，在广西的市占率已经是第一了，在庞大的广东市场，占据第二的位置，仅次于CR-V。

田炜对即将推出的新一代卡罗拉更寄以厚望，这款全球累计销量超过4000万辆的明星车型，预计今年年中上市，将进一步巩固一丰在华南中级车市场的领头羊位置。

华南经销商很有战斗力

除了厂家理念和产品得力外，田炜认为，一丰在华南有如此之高的市场占有率，主要是华南有一只特别能干的经销商团队，又很勤奋，这已经得到了各方面的承认。田炜透露，一丰目前全国拥有503家4S店，分店137家，其中，华南四省共有109家，分店35%，以全国近1/5的渠道，贡献了1/3的销量，广东是重中之重，占有80家4S店。根据销量、售后、客户满意度等指标，一丰所评出2013年全国23家优秀经销商中，华南占了20家，占比近9成。

在市场竞争日趋激烈的2013年，一丰华南经销商几乎实现了全线盈利。 一丰广州一知名经销商也向网通社透露，华南日系车竞争已经很激烈了，而一丰在广州拥有16家4S店，系统内竞争也不容易，它们每周几乎都有都有集客活动，或是拓展活动，“我们一早就把全年的计划几乎都想好了，不用厂家督促，我们主动做，一丰现在广州的销量已经超过限购前，我想北方的经销商不会像我们那么辛苦。”

不少厂家在华南都抛出了规模巨大的经销商扩网计划，但田炜认为，提升经销商的质量更为重要，在数量扩张上很少。（网通社 2014年3月24日 广州报道）